Кэти Розер из Morgan Stanley: подготовка к следующему бычьему рынку

Эти слова ободрения оказались весьма пророческими: мы говорили с ней 28 июля, когда рынки были в разгаре зарождающегося ралли, но до хороших новостей об инфляции. С тех пор S&P 500 вырос на 3.3%, а Nasdaq — на 5%.

В беседе с советником Бэррона 35-летний ветеран объясняет, что она добилась успеха, обогнав соперников. Она признает, что ей необходим коучинг, чтобы стать эффективным руководителем команды, и рассказывает о стимулах, которые стали критически важными для удержания молодых сотрудников.   

Откуда вы? Я вырос в пригороде Детройта и изучал маркетинг в Мичиганском государственном университете. Я переехал в Чикаго после выпуска в 1986 году и в 23 года начал работать в


Cigna
,
компания по страхованию жизни, которую затем купил


Линкольн Нэшнл
.
Lincoln все больше занималась финансовым планированием для своих клиентов, чего в то время не было во многих фирмах. В начале своей карьеры я в основном отвечал за помощь агентам по страхованию жизни с инвестициями и финансовым планированием для их клиентов. Мне было, наверное, 30, когда я начал свой собственный бизнес по финансовому планированию для клиентов. 

Как вы начали создавать свой список клиентов? Я продемонстрировал потенциальным клиентам необходимость целостного управления капиталом. Я объяснил, что самый большой риск, на который может пойти человек, — это рассматривать свое финансовое положение изолированно, а не всесторонне. Сегодня распространен более комплексный подход, но когда я начинал, вы не видели многого из этого.

Кто был вашим первым клиентом? My первому клиенту было 28 лет, сын успешного человека. Я помог ему начать с его финансового планирования и его 401 (k). У него не было много денег, но он добился большого успеха. 

Каковы были ключи к вашей успешной карьере? Я много занимаюсь наставничеством с молодыми людьми, которые рассматривают управление активами как карьеру, и я рассказываю им о том, что им нужно делать, чтобы добиться успеха. Одной из причин моего успеха было то, что я много работал в свои 20 и 30 лет. Вы не можете тратить это время. Я провел много времени, изучая как можно больше областей управления капиталом. И я переиграл всех. На самом деле ключ номер один — это трудовая этика. В нашей отрасли ты сам себе хозяин. Никто не говорит вам, что делать. Моя преданность делу помощи моим клиентам в их финансовом успехе помогла мне построить свой бизнес.

Почему в 2007 году вы ушли из Lincoln в Morgan Stanley? Я начал искать в 2005, 2006 годах во время бычьего рынка. Я чувствовал, что мне нужно больше глобальной инвестиционной платформы и больше инвестиционных возможностей, чтобы предложить своим клиентам. Я посмотрел на множество различных фирм и в итоге остановился на Morgan Stanley из-за их глобального присутствия и их доступа к удивительному интеллектуальному капиталу, который помог бы мне направлять клиентов на рынки капитала и куда инвестировать. У меня были клиенты, которые, как я знал, должны быть на следующем уровне доступа к рынкам капитала.

К каким инвестициям вы получили доступ, перейдя в Morgan Stanley? Больше альтернатив, больше прямых инвестиций, все, что есть в альтернативном пространстве, и более широкие исследования мира акций и облигаций. И не менее важен наш глобальный инвестиционный комитет, который помогает нам решать, куда следует вкладывать деньги.

Один из членов вашей команды, Роберто Барбаненте, всего несколько лет назад стал финансовым консультантом и уже является долевым партнером. Как это произошло? Когда я перешел в Morgan Stanley, это были я и специалист по обслуживанию клиентов. Роберто начал со мной примерно через год. Когда я работал в Morgan Stanley, я увидел возможность действительно расширить свою практику и активы под управлением. Роберто сменил несколько должностей в нашей команде, включая специалиста по обслуживанию клиентов и аналитика. Восемь лет спустя он был готов стать финансовым консультантом. 

В то же время я понял, что для того, чтобы предоставлять клиентам больше услуг и высокое качество внимания и возможностей, мне нужно расширяться за счет большего количества финансовых консультантов. Роберто идеально подходил для этого, потому что он изучил бизнес с точки зрения эксплуатации и обслуживания клиентов. Я думаю, что на самом деле это один из лучших способов стать консультантом. Я имею в виду, откуда я пришел. 

Я думаю, что многие люди видят, какая это замечательная карьера, и они хотят быть в отношениях частью бизнеса. Но настоящая проблема заключается в том, чтобы рассказать историю о том, как вы можете принести пользу потенциальным клиентам и почему они должны быть частью вашей группы и частью Morgan Stanley. Именно за это мы с Роберто и отвечаем: завести бизнес, а затем поддерживать его. И по мере того, как у нас появляется больше возможностей, нам нужно добавить больше партнеров по долевому участию. В следующем году мы собираемся добавить еще одного финансового консультанта, и с этим мы перейдем от команды из двух человек к команде из семи человек.

Как вы думаете, у вас хорошо получается управлять командой, или вам просто нужно это делать?

Я думаю, это то, что вы должны сделать. Я бы не сказал, что это было для меня естественно. Я провел много времени, работая с тренерами, чтобы стать лучшим лидером.

Какой ценный урок вы извлекли из лидерства? Я думаю, это понимание того, что у людей разные цели, трудовая этика и характеры, и что вы не можете создать команду из таких же людей, как вы. Я жестко заряжаюсь и езжу со скоростью 100 миль в час, но не все такие. Ключ в том, чтобы найти людей с навыками и личностью, которые соответствуют потребностям команды. И тогда вы должны поддерживать их и обучать их. Вы должны обеспечить карьерные пути, особенно с новым поколением. Вы не можете нанять кого-то сразу после колледжа и ожидать, что он не захочет двигаться дальше. 

Что беспокоит ваших клиентов в эти дни? Они знают, что им нужно вкладываться в акции, и они знают, что, хотя наличные деньги — это место для хранения денег, в долгосрочной перспективе они не поспевают за инфляцией. Их не интересуют облигации, потому что они бросают вызов. Таким образом, они должны думать о большем риске и планировать это. Они также обеспокоены тем, общее состояние мира.

Вы имеете в виду такие вещи, как изменение климата? Политика? Война в Украине? Да, политика, война… Я здесь, в Чикаго, где у нас была [4 июля] стрельба в Хайленд-парке. Я обнаружил, что все больше и больше людей позволяют политике влиять на их инвестиции, чего делать не следует.

Что вы говорите клиентам, которые обеспокоены тем, что мир рушится? Я напоминаю им подумать об истории и обо всем, через что мы прошли. 

Что вы говорите клиентам, которые спрашивают, когда рассеется облако над экономикой и рынками? Слово «облако» — это то, что я сейчас использую очень часто. Причина неустойчивости рынка в том, что никто не знает, куда он движется. Я просто говорю о том, что в какой-то момент мы получим данные, которые дадут нам возможность узнать, где находится следующая возможность. Что-то сломается, что-то случится. Будет ли поворот ФРС? Будет ли конец войны? Я рассказываю им о некоторых вещах, которые могут произойти, и которые вернут нас к очередному бычьему рынку. 

Как вы ориентируетесь на рынках в настоящее время? Я говорю людям, что вы должны действительно думать об управлении денежными средствами сегодня, потому что мы отошли от нуля. Если вы собираетесь быть наличными сейчас, куда вы собираетесь идти? Собираетесь ли вы быть более краткосрочным или покупать компакт-диски? Рост урожайности создал много возможностей потому что я думаю, что сейчас люди держат больше денег, чем раньше. 

На рынке облигаций мы учились быть более краткосрочными и наблюдать в течение этого года. Это точка зрения, с которой наша команда заработала много денег для клиентов, потому что мы были более краткосрочными. В акций, мы определенно говорим о том, чтобы удерживать качественные компании, делая упор на ценность, а не на рост, и уделяя больше внимания США, чем международным. 

И, наконец, что изменилось за последние три года, так это образование в области альтернативы. Как выглядит мир частного долга и какие в нем возможности? Частный долг, частный капитал, хедж-фонды и недвижимость. Это похоже на перезагрузку, когда мы рассказываем о том, как двигаться вперед на рынке с более высокой инфляцией после низкой инфляции в прошлом десятилетии.

Какова ваша самая большая бизнес-задача прямо сейчас? Я думаю, что это управление ожиданиями клиентов относительно их инвестиций и их богатства. До этого года мне казалось, что делать обзоры было довольно легко, потому что клиенты зарабатывали так много денег. И теперь мы многое вернули. Итак, как вы управляете их ожиданиями? 

Как вы расслабляетесь и заряжаетесь? У меня никогда не было возможности сделать перерыв во время Covid. Но сейчас я сознательно беру отпуск. Я люблю играть в гольф и проводить время с семьей и друзьями. Я думаю, что в качестве консультанта вы можете полностью сосредоточиться на работе по развитию своего бизнеса. И важно заниматься другими делами.

Я должен спросить, каков твой недостаток? Мой гандикап сейчас 16. Когда мы давали еще одно интервью много лет назад, я сказал, что собираюсь уменьшить мой гандикап на 10— и вы поместили это в статью! Мои друзья прочитали статью и сказали: «О, ты, должно быть, шутишь. Вы не можете этого сделать». Ну, я не уменьшил свой гандикап на 10, но, наверное, уменьшил его на шесть. 

По крайней мере, это правильное направление! Спасибо, Кэти.