Как Chewy побеждает в перетягивании каната за любимые доллары

Генеральный директор Chewy Сумит Сингх начал свое обсуждение результатов онлайн-ритейлера за первый квартал, заявив, что компания ведет борьбу между высоким потребительским спросом на товары для животных и операционной средой, наполненной такими проблемами, как инфляция, дефицит и предложение. затраты на цепь.

Но более важное перетягивание каната, которое Chewy нужно выиграть, — это борьба за своих клиентов и борьба с конкурентами, которые хотят их украсть.

Сингх рассказал вчера, как Chewy выигрывает этот бой и как он планирует продолжать выигрывать его. И на этот раз похоже, что его слова и цифры Chewy за первый квартал покорили Уолл-стрит.

Акции Chewy выросли сегодня более чем на 25% после объявления о доходах после закрытия рынка в среду. Акции закрылись сегодня на уровне 29.18 доллара, что на 24.2% больше за день.

Сингх и другие руководители Chewy в ежеквартальных отчетах о прибылях и убытках, как правило, излагают свои стратегии роста более подробно, чем многие руководители публичных компаний. Это может быть связано с тем, что Уолл-Стрит с первых дней существования Chewy в качестве публичной компании часто скептически реагировала на заявление Chewy о том, что она создает прочный двигатель роста.

Стратегия Chewy с самого начала заключалась в том, чтобы завоевать клиентов с помощью онлайн-удобства и круглосуточной службы поддержки клиентов, укомплектованной увлеченными владельцами домашних животных, а также упростить повторные покупки с помощью функции Autoship.

Теперь у Chewy есть данные за несколько лет, чтобы показать, что ее клиенты не только остаются лояльными к Chewy, но и тратят больше, чем больше лет они делают покупки в Chewy.

Клиенты, как сказал Сингх в отчете о прибылях и убытках, обычно тратят менее 200 долларов в первый год, более 400 долларов во второй год, примерно 700 долларов в пятый год, причем самые давние клиенты тратят почти 1,000 долларов в год.

Эта кривая расходов, сказал Сингх, иллюстрирует, «насколько будущий рост доходов уже заложен в нашей активной клиентской базе — потенциал доходов, который мы можем и будем раскрывать с течением времени».

Согласно вчерашнему отчету о прибылях и убытках, Chewy уже демонстрирует довольно впечатляющий рост. Чистый объем продаж увеличился на 14% в первом квартале до 2.4 млрд долларов, превзойдя все ожидания. Продажи автошипов составили 72.2% чистых продаж, что является рекордом для компании.

Чистая прибыль в размере 18.5 млн долларов, хотя и составляет примерно половину от того, что было в первом квартале предыдущего года, все же стала неожиданностью для аналитиков, которые ожидали чистых убытков.

Те, кто все еще скептически относится к долгосрочным перспективам Chewy, в основном сосредоточены на вопросе, сможет ли компания сохранить все миллионы клиентов, которые она приобрела во время пандемического всплеска усыновления домашних животных.

Активная клиентская база Chewy выросла на 4.2% в годовом исчислении в первом квартале до 20.6 млн, но не изменилась по сравнению с четвертым кварталом 2021 финансового года.

В то время как некоторые аналитики во время телеконференции спрашивали, удалось ли Chewy привлечь новых клиентов, Сингх и главный финансовый директор Марио Марте рассказали, как рост средних расходов на одного клиента перевешивает любое снижение числа новых клиентов или даже их отток.

По словам Марте, в первом квартале компания сохранила 99.7% активных клиентов, а активные клиенты «как правило, остаются с нами в течение длительного периода времени и увеличивают свои расходы с нами год за годом», — сказал Сингх.

Компания, по словам Сингха, сосредоточила свои усилия по связям с клиентами и взаимодействует с теми ценными клиентами, которые продемонстрировали, что они, вероятно, продолжат увеличивать свои расходы.

«В нашей модели, — сказал Сингх, — способность увеличивать долю клиентского кошелька с течением времени так же важна, как добавление клиентов, если не больше, для маховика доходов, который способствует долгосрочному росту».

Основополагающая идея Chewy заключалась в том, что если вы покажете покупателям, что любите их и любите их питомцев, они будут верны вам навсегда.

Еще неизвестно, останутся ли клиенты Chewy лояльными перед лицом усиления инфляции или экономического спада, но пока, по крайней мере, Chewy побеждает.