Участие в Expo West стоит дорого, но есть способы максимизировать рентабельность инвестиций

Так называемый «Суперкубок» для индустрии натуральных потребительских товаров Expo West 2022, наполненный бесчисленными встречами, селфи, личными дегустациями и всеми вещами, которые в наши дни кажутся редкой роскошью, подошел к концу в Анахайме. , Калифорния. Теперь экспоненты начинают задумываться над очень фундаментальным вопросом: какова реальная окупаемость инвестиций от выставки?

Короткий ответ: это может быть полезным, если бренды-экспоненты ведут себя правильно и разумно, что означает предварительный охват розничных покупателей, брокеров, инвесторов и СМИ; энергетика, которую они привносят во время шоу; последующие контакты имеют первостепенное значение для максимизации прибыльности. Терпение также требуется, поскольку окупаемость инвестиций обычно материализуется в течение нескольких месяцев после выставки, согласно десяткам опрошенных экспонентов, а расположение стендов, на удивление, может иметь меньшее значение.

В 2022 году организатор Expo West New Hope Network привлек 57,000 2,700 зарегистрированных посетителей и чуть более 625 экспонентов, примерно 2019 из которых были новичками, что немного больше, чем в 80 году. Вице-президент по продажам New Hope Эллиот Хауэлл ожидает сохранения энтузиазма с XNUMX% экспонентов уже зарегистрировались на следующий год.

«Мы откроем регистрацию для компаний, которые не участвовали в выставках в 2022 году, 4 апреля, и ожидаем огромного отклика», — написал мне Хауэлл по электронной почте. «Что касается структуры и формата шоу, то существенных сдвигов или изменений не будет». Как и в предыдущих мероприятиях, Северный зал, который, как правило, ориентирован на бренды более ранней стадии, откроется на день раньше, чем основные залы AE, где традиционные экспоненты выбирают пространство на основе системы приоритетных баллов. Это помогает обеспечить сильный трафик и внимание к новым брендам, объяснил Хауэлл.

Разбивка затрат и ожидаемая прибыль

Посещение выставки стоит недешево: общие затраты, включая регистрацию, дизайн стенда, образцы и другую логистику, такую ​​как доставка и проезд, могут значительно варьироваться от не менее 15,000 90,000 до почти XNUMX XNUMX долларов. Вот несколько примеров:

Производитель мясных закусок Chomps потратил на выставку около 85,000 8 долларов США, включая линейный стенд 20 × 15,700 (3,000 13 долларов США), креативные обновления для существующего стенда (31,000 11,000 долларов США), размещение 12,000 сотрудников (9,000 XNUMX долларов США), образцы и выставленные продукты (XNUMX XNUMX долларов США). демонстрационные партнерские услуги (XNUMX XNUMX долларов США), а также электрические и дренажные услуги (XNUMX XNUMX долларов США).

Компания Planting Hope потратила в общей сложности 56,000 10 долларов, в том числе на две будки 20×XNUMX — одну для своей недавней выставки. приобрела RightRice, строительство стенда и материальные затраты, персонал (два бариста наняты для работы на месте), поездки, доставка и образцы.

Другие компании с относительно низким бюджетом включают производителя продуктов питания на растительной основе Wholly Veggies: всего 13,500 5,000 долларов, включая 8 20 долларов за стенд 6,000 × 6,000, 10,000 25,000 долларов за дизайн стенда и 30,000 XNUMX долларов за проживание и проезд; бренд легких закусок Daily Crunch: на стенд было потрачено XNUMX XNUMX долларов, половина из которых была субсидирована членством в Торговой ассоциации южных штатов США; и стартап веганских протеиновых батончиков Mezcla: общая сумма оценивается в XNUMX XNUMX–XNUMX XNUMX долларов.

Несмотря на то, что средняя стоимость участия в выставке может составлять около 20% годового дохода компании, большинство считает, что будущие доходы будут значительными. «Мы опросили более 8,000 влиятельных людей и встретились с невероятным количеством ключевых клиентов», — сказала Эйми Янг, основатель и генеральный директор компании по производству продуктов питания с низким содержанием углеводов и высоким содержанием белка. Лучший бренд.

Джулия Стамбергер, генеральный директор и соучредитель The Planting Hope Company, сказала, что ее команда провела на выставке 30 встреч по розничным продажам и 25 дискуссий по экспорту, при этом один международный клиент помог закрыть заказ на покупку на 70,000 300,000 долларов, что, вероятно, приведет к годовому бизнесу на XNUMX XNUMX долларов.

Ожидается, что в следующем году стратегическое партнерство Chomps в области розничной торговли и электронной коммерции принесет доход более 2 миллионов долларов, прогнозирует генеральный директор Пит Мальдонадо. Другие бренды велнес-пространства, dalci, Waterdrop и Sow Good, также организовали 10-20 встреч с розничными торговцами и дистрибьюторами.

«Это начинается перед шоу»

Есть также скептики, утверждающие, что экспоненты в основном сосредоточены на ажиотаже, упуская из виду реальную прибыль, а высокая стоимость лишила основателей CPG из недостаточно представленных и менее привилегированных сообществ возможности посетить выставку.

Джереми Смит, основатель и генеральный директор LaunchPad Group, которая обеспечивает полную стратегию бизнес-обслуживания для новых брендов продуктов питания, отметил, что отсутствие некоторых «действительно крупных» экспонентов на выставке в этом году указывает на отсутствие реальной рентабельности инвестиций, и сколько брендов добились рекордных продаж в течение пик пандемии без посещения выставок. «Стоимость выставочных стендов не имеет значения, если нет возврата», — прокомментировал он. «Просто идите прямо к продавцу».

Но организатор выставки утверждает, что получение экспонентами значимой прибыли зависит от того, насколько они активны. «Это начинается перед шоу, — сказал Хауэлл. «Движение в выставочном зале довольно стабильное. Компании, которые общительны, активны в пропаганде перед выставкой, используют свои контакты и сети для повышения осведомленности и вовлечены, находясь на своем стенде, являются наиболее успешными».

Другие действия, которые экспоненты могут предпринять для привлечения трафика, включают регистрацию на виртуальной платформе Expo, где розничные продавцы используют для идентификации компаний, с которыми можно связаться, и представлять свои бренды во время прогулки по выставочному залу.

«Что касается стендов, компании должны делать их модульными, легкими и устойчивыми», — добавил Хауэлл. «Это позволит им сэкономить деньги за счет повторного использования кабин и даст им возможность использовать кабины разных размеров на разных выставках. Легкие материалы помогут снизить затраты на дренаж».