Что сделает Зуру после продажи миллионов дешевых игрушек? Возьмите Procter & Gamble, конечно

Zuru, производящая такие игрушки, как Bunch O Balloons, в прошлом году достигла выручки в размере 1.1 миллиарда долларов. Но самым быстрорастущим подразделением компании являются потребительские товары, где она запустила новые бренды подгузников и средств по уходу за волосами.

IВ мае новый бренд подгузников Rascal and Friends запустил лицензионную версию популярного потокового детского шоу CoComelon. Он исчез с полок магазинов Walmart и других крупных розничных продавцов в США, Канаде и других странах.

«Это был масштабный переворот, потому что Huggies — с Disney, а P&G [Pampers] — с Warner Brothers, а CoComelon поразил их в дошкольном возрасте», — говорит Ник Моубрей, соучредитель и со-генеральный директор Zuru, компании по производству игрушек, которая запустила новую игру. марка подгузников.

Компания игрушек, продающая подгузники? Это очень необычно, но Zuru, которая принадлежит новозеландским братьям и сестрам Нику и Мэту Моубреям и базируется в Гонконге, имеет большие планы в области потребительских товаров, включая подгузники, средства по уходу за волосами, корм для домашних животных, коллаген и множество других товаров. Как и в случае с игрушками, его стратегия в отношении потребительских товаров заключается в том, чтобы производить недорого благодаря автоматизации на своих фабриках в Китае и сумасшедшему маркетингу в TikTok, Instagram, YouTube и других онлайн-ресурсах. Это большой риск, но потенциально и большое вознаграждение — если Zuru сможет убедить клиентов переключиться на их новые бренды.

Основанная в 2003 году, Zuru стала гигантом в производстве игрушек, которые продаются более чем в 120 странах. Он специализируется на недорогих игрушках, таких как Bunch O Balloons — гаджет, который наполняет 100 шариков водой за 60 секунд, и Mini Brands — капсула, внутри которой находятся крошечные фигурки известных брендов.

Компания почти утроила свои продажи до 1.1 миллиарда долларов в 2021 году с 400 миллионов долларов, когда Forbes последний представил Zuru три года назад. Ник Моубрей, разговорчивый 37-летний мужчина с голубыми глазами и рыжеватыми волосами, который возглавляет усилия по производству потребительских товаров, теперь говорит, что надеется достичь дохода в 2 миллиарда долларов в 2023 году.

«Требуется большая вера в себя, чтобы вкладывать деньги и создавать огромные производственные мощности… Это Ник. Он сила природы».

Это все еще небольшая доля от размера игрушечных гигантов Hasbro (6.4 миллиарда долларов продаж) или Mattel (5.5 миллиарда долларов), не говоря уже о гиганте потребительских товаров Procter & Gamble (80.2 миллиарда долларов). Но продвижение потребительских товаров быстро растет, поскольку Zuru быстро запускает новые бренды. В прошлом году объем продаж компании составил около 200 миллионов долларов, и Моубрей считает, что в 400 году ее выручка превысит 2023 миллионов долларов. Без внешних инвесторов, без банковских кредитов и с высокодоходным бизнесом, который выбрасывает наличные деньги, Zuru может инвестировать в эти новые бренды даже зная, что некоторые из них потерпят неудачу с небольшим риском для ее основного бизнеса.

Его усилия по производству коллагена, например, в США продвигались медленно, в то время как детские смеси обернулись «катастрофой», говорит Моубрей. Цель состоит в том, чтобы быстро запускаться, быстро ошибаться и получать информацию. «Вы либо побеждаете, либо учитесь», — говорит он. «Ты никогда не проигрываешь».

Zуру начинался как любимый проект, как Forbes рассказано в профиле 2019 года. В возрасте 12 лет брат Ника, Мэт, сконструировал модель воздушного шара, которая выиграла национальную научную ярмарку в Новой Зеландии. Мэт и Ник ходили по домам, чтобы продать их. Вскоре оба брата бросили колледж и переехали в Китай, чтобы превратить свое хобби в настоящий бизнес. «Мой брат восемь лет жил на фабрике, в маленькой комнатке, у него даже туалета не было, — вспоминает Ник. Первоначально они назывались Guru, но изменили название на Zuru после того, как французская компания пригрозила подать в суд.

Братья и сестры (их сестра Анна с тех пор ушла из бизнеса) набрали обороты в первые дни с большим количеством смелости («Я разбился на ужине Dick's Sporting Goods для покупателей в Гонконге») и подделками проектов других компаний, включая легкий. вверх фрисби. Когда Zuru привез фрисби на Нью-Йоркскую ярмарку игрушек, ежегодную феерию индустрии, и продал ее дистрибьютору, ее производитель подал в суд. Дело в конечном итоге уладилось.

Возможно, еще более катастрофической была попытка 2005 года создать портативный плеер для видеоигр, в котором пользователи могли бы играть за звезду футбола Дэвида Бекхэма. Зуру профинансировал сделку с китайским производителем, основанную на том, что Walmart купил 2.2 миллиона из них за 29 миллионов долларов, но когда производство началось, ритейлер захотел отменить большую часть заказа. Ник прилетел в Бентонвилль, штат Арканзас, и уговорил Walmart оплатить 800,000 XNUMX устройств. Тревога Walmart была оправдана: когда игрушки появились на рынке, они провалились, и Zuru на долгие годы попал в черный список.

«В первые дни мы ссорились и ссорились, — говорит Моубрей.

Со временем они добились успеха с такими игрушками, как Bunch O Balloons и Mini Brands, которые продаются миллионами. В Walmart три упаковки Bunch O Balloons продаются за 10.88 долларов, а две упаковки Five Surprise Foodie Mini Brands продаются на Amazon за 15.99 долларов. На встрече в нью-йоркском Soho House Ник Моубрей берет трубку, чтобы показать, как Bunch O Balloons сходят с конвейера на их заводе в Китае. «Ключом к нашему бизнесу было вот что», — говорит он, указывая на автоматизацию. «Мы пытаемся перейти к готовому продукту без людей».

«Как автоматизировать и сделать это в десять раз дешевле?»

В то время как компания росла, неряшливость и раздвигание границ первых лет компании остались. В 2018 году Lego подала иск, утверждая, что линейка строительных блоков и фигурок Zuru по существу аналогична ее собственной продукции, и получила предварительный судебный запрет от окружного суда округа Коннектикут. В 2020 решение по апелляции, Апелляционный суд США для Федерального суда оставил в силе частичный судебный запрет против Zuru в отношении одних продуктов, но отменил его в отношении других. Судебный процесс еще не завершен.

Тем временем Zuru подала в суд на рейтинговую компанию Glassdoor после того, как бывший сотрудник или сотрудники оставили резкие отзывы о том, что это «фабрика выгорания» с «токсичной культурой» и «некомпетентной» командой менеджеров. Компания хотела, чтобы Glassdoor раскрыл, кто написал обзоры. Заявленное намерение Зуру состояло в том, чтобы подать в суд на рецензентов в Новой Зеландии. В июле Окружной суд США Северного округа Калифорнии приказал Glassdoor раскрыть личности из отрицательных рецензентов.

Джо Фриман, глава юридического отдела Glassdoor, написал в своем блоге в конце июля, что, хотя фирма была «глубоко разочарована», она считает это дело «очень редким отклонением от нормы, которое было принято одним американским судьей, пытающимся интерпретировать новозеландский закон». не является обязательным для любого другого судьи».

Моубрей отказывается обсуждать планы компании по отношению к рецензентам, но говорит, что компании необходимо разоблачить «поддельные» рецензии. «Я действительно думаю, что многие предприятия разоряются из-за того, что анонимные люди сидят за клавиатурой и пишут все, что хотят, без какой-либо ответственности», — говорит он. «Должна быть определенная ответственность».

FМного лет назад Ник Моубрей вернулся в Новую Зеландию. Он был болен болезнью Крона и нуждался в операции. «Я был так болен, что сходил с ума. Это подкралось ко мне», — говорит он. Привыкнув к вечному движению, ему также было скучно лежать в постели, поэтому он начал обдумывать идеи. Его друг разработал подгузник, и он думал, что сможет сделать его и конкурировать с Кимберли Кларк и P&G, чей бренд Pampers имеет годовой объем продаж более 7 миллиардов долларов. «Монополии и дуополии становятся ленивыми, — говорит он.

Таким образом, Zuru сделала свой первый набег на потребительские товары со своим брендом Rascal and Friends. Его первое развертывание было в Foodstuffs, сети продуктовых магазинов Новой Зеландии. «Я очень нервничал, прежде чем мы выпустили подгузники, потому что это было так радикально. У него не было справедливости. Нам пришлось начинать с нуля», — говорит Морган Макканн, возглавляющий бренд Foodstuffs New World и много лет знавший Ника Моубрея до подписания партнерского соглашения.

По словам Макканна, она быстро завоевала 20-процентную долю рынка, что побудило их протестировать другие категории, включая средства по уходу за волосами, корма для домашних животных и коллаген, в магазинах Foodstuffs. «Мы много говорили о том, что Зуру сделал в индустрии игрушек, — говорит Макканн. «Не все обязательно будет иметь огромный успех, но на таком рынке, как Новая Зеландия, мы можем немного прототипировать».

С тех пор Rascal and Friends появился в Walmart, Tesco и других розничных сетях, где быстро завоевал долю рынка. В Walmart Canada его доля увеличилась «двузначным числом», говорит Роуз ДеМарко, старший директор по мерчендайзингу ритейлера по уходу за домашними животными и детьми. «Это не типично», — говорит она.

Сегодня Rascal and Friends является самым продаваемым потребительским продуктом Zuru, выручка которого, как ожидается, достигнет 150 миллионов долларов в этом году по сравнению со 100 миллионами долларов в прошлом году. Mowbray рекламирует дизайн подгузника, который имеет три уровня защиты от протекания, но Zuru также предлагает цену ниже, чем у крупных брендов. Сегодня упаковка из 72 штук продается в Walmart за 19.97 долларов, что составляет всего 27 центов за штуку.

С тех пор Zuru быстро запустила множество новых брендов, в том числе Monday (уход за волосами), Nood (корм для домашних животных) и Dose & Co. (коллаген). Ник Моубрей полагает, что производственные операции Zuru в Китае, которые в высокой степени автоматизированы для снижения затрат, дадут ей преимущество в прибыльном производстве потребительских товаров, в то время как ее маркетинговая активность в социальных сетях, таких как YouTube и TikTok (она почти не занимается традиционным маркетингом) помочь ему вызвать потребительский интерес.

Рассмотрим Monday, который был запущен два года назад и предлагает шампунь и кондиционер в характерных светло-розовых бутылках, которые хорошо хвастаются в социальных сетях, и продаются по цене 7.99 долларов за бутылку на 12 унций в Ulta. Чтобы придать гламура, Мина Харрис, адвокат-предприниматель и племянница Камалы, стала музой бренда, профиль о ней и бренде в Vanity Fair. «Люди думали, что это люксовый бренд, и было неожиданностью, что его можно купить в Walmart и CVS», — говорит он.

Ожидается, что продажи в понедельник достигнут 60 миллионов долларов в этом году по сравнению с примерно 35 миллионами долларов в 2021 году. Основываясь на этом, Zuru теперь запускает другие бренды средств по уходу за волосами, нарезанные кубиками для разных демографических групп. «Мы хотим построить L'Oreal 21 века, — говорит Моубрей без иронии.

Как и в случае с игрушками, Zuru самостоятельно производит все потребительские товары. «Требуется большая вера в себя, чтобы вкладывать деньги и создавать огромные производственные мощности», — говорит Саймон Филипс, ветеран лицензирования, который является управляющим директором по глобальным потребительским товарам в Moonbug Entertainment, компании, стоящей за CoComelon, и заключал сделки с Mowbray. годами. «В индустрии потребительских товаров очень мало людей, которые сделали бы это. Это Ник. Он сила природы».

В основе автоматизации лежит третий бизнес Zuru, программная платформа под названием Zuru Tech, которая позволяет людям проектировать дом в режиме онлайн, чтобы компания производила его на огромном заводе в Азии. Вы хотите более дешевые версии мрамора? Зуру напечатает двойника на керамической плитке. Древесина? Точно так же он будет печатать зерна. Защита от землетрясений? Программа разберется. Брат Моубрея Мэт, который отказался говорить с Forbes, управляет этим проектом, который, как надеется Ник, будет запущен в течение двух лет.

Mowbray стремится к автоматизации не для сокращения затрат, а для их сокращения, снижения цен для потребителей и сохранения высокой прибыли Zuru. «Как автоматизировать и сделать это в десять раз дешевле?» он говорит. «Причина, по которой мы так много автоматизируем в игрушках, заключается в том, что мы создали команду автоматизации для этого проекта и использовали ее для игрушек и потребительских товаров».