Понимание автоматизированных переговоров с поставщиками Walmart

Это должно было случиться. ВолмартWMT
теперь использует искусственный интеллект (ИИ) для покупки товаров. Слишком часто корпоративным закупщикам не хватает времени на полноценные переговоры со всеми возможными поставщиками. Исторически это оставляло неиспользованные возможности как для покупателей, так и для продавцов, стремящихся стать частью ассортимента Walmart.

Группа экспертов объяснила, что зачастую взаимодействие с теми, кого они называют «конечными поставщиками», является неоптимальным. Стоимость найма большего количества покупателей-людей для переговоров с ними превысит любую дополнительную ценность. Однако, если этими переговорами можно управлять с минимальными временными затратами покупателя и полагаться на шаблонные условия, в которых мало переговоров, они могут в конечном итоге стать прибыльными новыми деловыми возможностями, которыми стоит воспользоваться.

Walmart решил проблему, используя программное обеспечение на основе искусственного интеллекта, которое включало текстовый интерфейс, который ведет переговоры с поставщиками Walmart непосредственно от имени Walmart. Соглашения следуют стандартным условиям и часто не подлежат обсуждению. Эта концепция была впервые применена в Walmart Canada в 2021 году, и отзывы поставщиков были использованы для улучшения системы.

Первоначально Walmart начал пилотировать этот новый инструмент управления поставщиками с поставщиками, которые поставляли «товары не для перепродажи». Затем он сосредоточился на предварительно утвержденных поставщиках, чтобы необходимость проверки новых поставщиков не задержала начало пилотного проекта.

В этой первоначальной пилотной программе участвовали поставщики, которые продавали «товары не для перепродажи», такие как услуги автопарка, тележки и другое оборудование, используемое в розничных магазинах. Здесь руководство увидело явные возможности для улучшения условий оплаты и обеспечения дополнительных скидок. Компании удалось заключить соглашения с 64% поставщиков, что значительно превышает поставленную цель в 20%. Результаты показали, что средний оборот составляет 11 дней, и Walmart получил в среднем 1.5% экономии и продление сроков оплаты в среднем до 35 дней.

После пилотного успеха, описанного выше, компания двигалась быстро. Walmart решил сразу перейти к пилотному производству, ориентированному на бизнес-цели. «Владельцы бизнеса» Walmart — люди, отвечающие за бюджет и управление отношениями, — помогли создать варианты использования и сценарии переговоров. Закупщики Walmart предоставили список потенциальных поставщиков, которые (1) вели достаточно сделок, чтобы оправдать переговоры, и (2) которые приветствовали бы возможность вести переговоры таким образом. Затем команда юристов удостоверилась, что сценарий чат-бота, использованный в переговорах, и итоговый контракт соответствуют стандартам и политике Walmart по заключению контрактов.

По словам компании, автоматизированные закупки требуют точного определения границ того, что покупатель готов уступить в обмен на то, что он хочет. Например: AI Chabot должен знать конкретные компромиссы, на которые покупатель готов пойти, скажем, при переходе от полной оплаты через 10 дней после получения счета к получению платежей через 15, 20, 30, 45 или 60 дней. после получения счета в обмен на улучшенные условия прекращения и возможность для поставщиков расширить свой бизнес с Walmart.

Успешные производственные пилотные проекты помогли Walmart продать решение другим подразделениям своего бизнеса. После пилотного проекта в Канаде неизбежны развертывания в США, Чили и Южной Африке, а также в Мексике, Центральной Америке и Китае. Категории также были расширены.

Здесь можно увидеть вырисовывающуюся траекторию. Поскольку условия становятся более алгоритмическими, использование AI Chabot и других инструментов ведения переговоров будет означать, что меньше поставщиков и другие части пулов расходов останутся неуправляемыми. Не менее важно, что специалисты по закупкам будут меньше концентрироваться на заключении соглашений и больше на построении стратегических отношений, устранении исключений и постоянном совершенствовании.

Этот отчет основан на фактах, опубликованных в статье в Harvard Business Review. Его автором является Ремко Ван Хук, профессор управления цепочками поставок в Колледже бизнеса Сэма М. Уолтона Университета Арканзаса вместе с Майкл ДеВитт, вице-президент по стратегическому поиску в Walmart International, Мэри Лэнджис, выдающийся профессор и директор Центра передового опыта Blockchain в Колледже бизнеса Сэма М. Уолтона Университета Арканзаса, и Трэвис Джонсон, старший директор по решениям для обеспечения закупок в Walmart International.

Постскриптум: Лидерство Walmart в разработке новых способов налаживания взаимовыгодных рабочих отношений со своими многочисленными поставщиками является отличным ориентиром для остальной части отрасли. Очевидно, что необходим юридический надзор, чтобы обеспечить соблюдение строгих правил Walmart, но находчивое мышление, стоящее за этим, открывает захватывающие новые возможности, которые могут изменить отношения между покупателем и поставщиком.