Как крупные авиалинии США могут справиться с изменениями в бизнес-поездках

Когда в начале 2020 года мир поразила пандемия, воздушные перевозки прекратились, поскольку люди остались дома, а большинство поездок прекратилось. За последние два года был сделан ряд прогнозов о возвращении деловых поездок. Delta Airlines недавно сообщила, что их выручка, связанная с бизнесом, сравнялась с 2019 годом. но на меньший объем и более высокие цены. Ежедневно в СМИ появляются сообщения о возвращении сотрудников в офис и о том, как разные компании по-разному относятся к тому, что это значит.

Влияние на крупнейшие авиакомпании США нельзя недооценивать. До пандемии деловые поездки для этих авиакомпаний составляли около 20% их объема, но более 50% их доходов. Поскольку деловые путешественники платят в три-четыре раза больше, чем обычные пассажиры, крупнейшие авиакомпании США столкнутся с серьезной проблемой, если структурные изменения в этом виде путешествий будут постоянными. Вот пять способов, которые авиакомпаниям, возможно, придется изменить, чтобы решить эту проблему:

Расписание полетов

С тех пор, как началась пандемия, расписание авиакомпаний было больше сосредоточено на местах отдыха, поскольку деловые поездки были настолько неопределенными. В настоящее время, с возвратом примерно 75% объема внутреннего бизнеса в 2019 г., крупные авиакомпании США должны думать о правильном балансе расписания. Дело не в том, что некоторые маршруты полностью деловые или только развлекательные, поскольку каждый маршрут несет некоторые из них. Соотношение, конечно, другое, и на маршрутах с большим количеством деловых поездок путешественник часто выигрывает от частоты. Вот почему Southwest Airlines перевозит так много деловых путешественников.

Для трех крупнейших авиакомпаний США частота полетов по любому маршруту зависит не только от состава деловых путешественников, но и от возможности совершать стыковки в узловом аэропорту. Когда самолет American Airlines прибывает в аэропорт DFW из Денвера, в идеале он должен быть рассчитан на встречу со многими другими рейсами, что дает клиентам возможность стыковаться во многих местах. Но рейс United Airlines по тому же маршруту потребует, чтобы эти стыковки происходили в Денвере, поскольку это узловой аэропорт United Airlines, а DFW — всего лишь спица.

Поскольку объем деловых поездок уточняется, вполне вероятно, что некоторые частоты придется исключить. Это освободит самолетное время, которое можно будет использовать для полетов по другим маршрутам, авиакомпании могут просто сократить общее использование активов или вывести из эксплуатации свои наименее эффективные самолеты. Однако ясно, что расписание, построенное на шаблонах спроса со стороны деловых путешественников до пандемии, не является расписанием, которое будет оптимизировано для постпандемического мира.

Конфигурация сиденья

Раньше первый класс был самым роскошным продуктом, который предлагали авиакомпании. Но этот товар быстро угасает, так как желающих платить за этот товар практически не осталось. или перешли в частную авиацию. Крупнейшие авиакомпании США сегодня используют модель с тремя классами: стандартный автобус, эконом-класс премиум-класса и бизнес-класс. Внутри страны некоторые до сих пор называют это Первым классом, но никто не путает это с тем, как внутренний салон сравнивается с междугородними международными поездками. Их доля, как и сам график, в значительной степени зависит от объемов и спроса до пандемии.

Премиум-эконом заменит бизнес-класс, или отечественный первого класса тоже. Он предлагает больше места для ног, чем стандартный автобус, но в большинстве случаев не более того. Но для большинства внутренних поездок в США эта привилегия ценится большинством людей, а цена за эксклюзивный салон бизнес-класса не имеет особого смысла. Кроме того, многим надоело платить за внутренний первый класс, и только потом их просили заплатить 19 долларов или больше за медленный Wi-Fi.

Для большинства внутренних рейсов авиакомпаниям, вероятно, придется сократить бизнес-класс/первый салон в пользу премиум-эконом-класса и еще больше увеличить плотность салона в стандартном автобусе. Это означает добавление ряда или двух дополнительных мест, и с учетом того, что больший процент пассажиров составляют чувствительные к цене туристы, это имеет смысл. Изменение конфигурации салона стоит дорого и требует времени, поэтому авиакомпании не сделают это изменение быстро или легко. Но по мере того, как спрос после пандемии становится очевидным, а количество деловых путешественников стабилизируется на уровне 80% в 2019 году, некоторые из них сделают этот шаг, чтобы лучше адаптировать свои автопарки к новым моделям спроса.

Сила продаж

Крупные отделы продаж авиакомпаний, как правило, преследуют две основные цели: отобрать у бизнеса расходы на поездки и получить непропорциональную долю от турагентов. Эти команды хорошо работают, когда борются за бизнес в спорных городах, таких как те, которые могут обслуживаться несколькими разными авиаузлами. Канзас-Сити, например, вполне мог бы использовать Даллас, Атланту, Чикаго или Миннеаполис для пересадок там, где беспосадочные рейсы недоступны. Предлагая скидки на проезд и, возможно, особое отношение к сотрудникам (например, автоматическое повышение в программе лояльности), бизнес в этом типе города может решить направить свой трафик в одну авиакомпанию.

Хаб создает больше проблем. Delta Airlines управляет большим хабом в Атланте. С одной стороны, у предприятий в Атланте действительно нет другого выбора авиакомпании, если они летают в несколько мест, поскольку Delta предлагает наибольшее количество беспосадочных рейсов по большинству пунктов назначения. Однако, если у компании есть операции в Атланте и Хьюстоне, United может быть разумным выбором, поскольку они будут летать без пересадок по маршруту, который этот бизнес использует чаще всего. Продавцы авиакомпаний, которые предлагают значительные скидки в своем собственном хабе, рискуют значительно снизить доходы. Попытка побудить турагентов направлять трафик к авиакомпаниям, где агент получает больше всего, — это игра, которая может работать в течение коротких периодов времени, но часто повторяется другими авиакомпаниями и в конечном итоге приводит к увеличению расходов без получения новых доходов.

Менеджер по доходности авиакомпании скажет вам, что отдел продаж часто подталкивает команду управления доходами к тому, чтобы сделать тарифы доступными для их клиентов, которые иначе не были бы предложены. Но тот же менеджер скажет вам, что им практически никогда не звонят с просьбой поднять цену, потому что они могут заставить своего клиента платить больше. В этом проблема большинства отделов продаж авиакомпаний: их часто вознаграждают за доход, продажа которого может быть не в интересах авиакомпании.

Бюджетные авиалинии часто имеют небольшой торговый персонал или вообще не имеют его, поскольку они продают на основе цены и не сосредотачиваются на привлечении деловых путешественников. По мере того, как крупные авиакомпании сталкиваются со структурными изменениями в деловых поездках, им необходимо будет переосмыслить размер и направленность своего отдела продаж. При этом у них, вероятно, будет возможность меньше тратить как на людей, так и на скидки, поскольку объем деловых поездок уменьшается. Однако из-за меньшего общего количества деловых поездок борьба за деловых путешественников в оспариваемых городах может усилиться.

Программы лояльности

Экономика программы лояльности крупных авиакомпаний была обусловлена ​​«дорожным воином» или деловым путешественником, который летает несколько раз в месяц. Поскольку компании путешествуют меньше, программы лояльности должны перекалибровать и расширить свою сеть, чтобы они стали актуальными даже для случайных путешественников. Недавние изменения, придающие кредитным картам более равный вес с расходами на полеты, являются шагом в этом направлении. Однако здесь существует долгосрочный риск.

Банки готовы платить авиакомпаниям за баллы, которые банк может выдать за расходы по кредитным картам. При этом они надеются, что их карта будет использоваться чаще, поскольку пользователь может выиграть бесплатное путешествие или повышение класса обслуживания даже при покупке продуктов и бензина. Сумма, которую банки готовы платить, может со временем уменьшиться, если они почувствуют, что стремление к бесплатному путешествию может потерять часть своей привлекательности. Поскольку туристический трафик не претерпевает таких же структурных изменений, как деловые поездки, также возможно, что банки обнаружат, что их аффинити-карта станет еще более ценной.

Однако ясно, что программы лояльности, такие как конфигурация мест и расписание рейсов, были структурированы и оценены на основе моделей поездок до пандемии. С туристическими поездками или даже поездками «ближе» (совмещенными деловыми и развлекательными поездками), на которые приходится большая часть общего пассажиропотока, программы лояльности необходимо будет скорректировать.

Контроль затрат

Практически при любом сценарии крупным авиакомпаниям США необходимо больше, чем когда-либо, сосредоточиться на общем контроле над расходами. Это связано с тем, что затраты на рабочую силу составляют более высокий процент от общих затрат, а бюджетные авиакомпании растут более быстрыми темпами, а это означает, что ценовое давление будет продолжаться для наиболее чувствительных к цене путешественников. Наиболее эффективный способ сделать это — упростить свой бизнес., как и в случае с авиакомпаниями, сложности равны затратам.

Это упрощение может произойти в их автопарке, в их политике в отношении пассажиров, в организационной избыточности и в их отношениях с деловыми партнерами. Сокращение пассажиропотока бизнес-класса, даже если за это сокращение придется платить по еще более высоким ставкам, как это произошло в этом году, дает авиакомпании мотивацию к сокращению затрат, которые больше не нужны или не могут больше субсидироваться.

Структурные изменения в бизнес-поездках теперь кажутся неизбежными, поскольку у предприятий есть много причин путешествовать реже. Последствия этого для крупнейших авиакомпаний США значительны и повлияют на их бизнес разными способами. Авиакомпания, которая осознает это и воспользуется этим, получит многолетнее преимущество.