Развенчание плана подписки на полетный абонемент Alaska Airlines

Авиакомпания Аляска
ALK
s является последней авиакомпанией, которая ввела тарифный план с фиксированной ценой для путешествий. Они называют это Flight Pass, и подписчики платят ежемесячную плату в зависимости от того, сколько рейсов они хотят совершить и насколько им нужна гибкость при бронировании. Alaska Airlines базируется в Сиэтле, но вы не можете использовать пропуск из этого аэропорта. Полеты по этой программе осуществляются только в пределах Калифорнии, а также из Калифорнии в Аризону и Неваду.

Когда Аляска купила Virgin America в 2016 году, многие рассматривали это как возможность для Аляски стать более актуальной в Сан-Франциско и Лос-Анджелесе. Разработка новой программы ценообразования специально для Калифорнии позволяет предположить, что эта стратегия может оказаться неэффективной, и, возможно, покупка Virgin America не обеспечила достаточного веса, чтобы конкурировать с сильным присутствием таких перевозчиков, как United и Southwest. Сам план обещает скидки, но не всегда ясно, что это так, предполагая, что экономика этой программы может не сработать и, как и другие программы этого типа, она незаметно исчезнет или будет изменена в течение года.

Подробная информация о плане проездного билета

Вы видите всего 49 долларов за полет, и, конечно, это вас зацепит. Это цена начального уровня для Flight Pass, и вы обязуетесь вносить 12 ежемесячных платежей (всего 588 долларов США) за шесть рейсов туда и обратно в определенных районах. Не шесть, когда захочешь, а один раз в два месяца. Вы можете повысить уровень до 99 долларов в месяц, чтобы получать поездку каждый месяц, или 189 долларов в месяц за 24 поездки, по две в месяц. Эти поездки должны быть забронированы не менее чем за 14 дней до вылета рейса, и вы будете платить налоги в размере до 14.60 долларов США за рейс и доплачивать за регистрируемый багаж.

Flight Pass Pro позволяет бронировать билеты за два часа до полета, но этот проездной стоит от 199 долларов в месяц всего за шесть поездок и до 749 долларов в месяц за 24 поездки в год. Все рейсы выполняются в пределах штата Калифорния или из Калифорнии в Неваду или Аризону. Это означает, что с Flight Pass Pro вы можете заплатить 398 долларов за перелет туда и обратно, забронированный незадолго до вылета по таким маршрутам, как Лос-Анджелес — Лас-Вегас или Сан-Франциско — Сан-Диего. Я мог бы заказать поездку на завтра на Spirit из Лос-Анджелеса в Лас-Вегас за 92 доллара.

Задача для отдыхающих клиентов

Туристам, скорее всего, не понадобится бронировать билеты раньше, чем за 14 дней до вылета, поэтому большинство из них выберет стандартный Flight Pass. Пока я пишу это, я также проверяю цены на поездки на Аляску на две недели вперед. Я могу купить билет туда и обратно из Лос-Анджелеса в Лас-Вегас за 54 доллара в одну сторону или 108 долларов. По самой низкой цене Flight Pass я бы заплатил 98 долларов за эту поездку из-за вознаграждения раз в два месяца. Я нашел несколько рейсов по цене 44 доллара за поездку, что ниже, чем у Flight Pass, а на некоторых самые близкие тарифы значительно превышали стоимость Flight Pass.

Таким образом, кажется, что туристические пассажиры могли бы сэкономить немного денег с пропуском, но с распространенной распродажей билетов и большой конкуренцией на многих из этих маршрутов не ясно, что так будет всегда. Кроме того, подписка обязывает покупателя платить каждый месяц, а сколько туристов готовы это делать? Самая большая проблема, связанная с тем, чтобы заинтересовать путешественников, заключается в том, что они могут дождаться распродаж и, вероятно, сделать так же хорошо, а может быть, и лучше, без каких-либо обязательств. Без подписки клиент также может совершать покупки среди нескольких авиакомпаний.

Риск для бизнес-клиентов

С точки зрения доходов Flight Pass Pro создает больше рисков для авиакомпании. Покупка билета на завтра на Аляску из Сан-Франциско в Лос-Анджелес обойдется мне в сумму от 165 до 192 долларов в одну сторону, в зависимости от времени полета. Это меньше, чем месячная ставка Flight Pass Pro в размере 199 долларов. Бизнес-клиенты могут предпочесть уверенность в том, что они будут платить не больше стоимости подписки, поскольку, вероятно, есть дни недели и времена года, которые будут дороже, чем я проверил. Деловые пассажиры также с большей вероятностью будут меньше беспокоиться о поломке, что означает оплату рейсов, которые они могут не совершить.

Реальный риск для Alaska Airlines с Flight Pass Pro заключается в размытии доходов, с которым они столкнутся, когда деловые пассажиры будут платить по тарифам подписки, а не по обычно более высоким тарифам в последнюю минуту. Это поднимает проблему неблагоприятного отбора, когда единственные люди, которые покупают Flight Pass Pro, — это частные лица или компании, которые в противном случае потратили бы больше денег на полеты этой авиакомпанией.

Кто, скорее всего, купит эти подписки

Базовый продукт Flight Pass может продаваться, потому что некоторые люди подумают, что стоимость опции в 49 долларов в месяц делает наличие шести доступных рейсов того стоит. Даже если они используют только четыре или пять, они могут чувствовать, что это имеет смысл. Вполне вероятно, что при моделировании экономики Аляска рассчитывала на некоторые поломки, а это означает, что каждый покупатель абонементов не будет совершать все свои рейсы в установленное время. Более серьезной проблемой для Flight Pass является обязательство совершить шесть или более рейсов. Для отдыхающих это, скорее всего, игрок в гольф, у которого есть время, чтобы поехать на свое любимое поле, или кто-то, кто любит регулярные прогулки в Лас-Вегасе. Тем не менее, даже эти люди, вероятно, могли бы достичь своих целей, отвечая на регулярные продажи, а не на ежемесячные платежи.

Flight Pass Pro предлагает гибкость бронирования поездки, чтобы улететь почти сразу. Предприятиям это понравится, и тарифы на близкое бронирование могут быть довольно высокими, поэтому пропуск Pro обеспечивает некоторую защиту цен. Однако не всем предприятиям нужна вся эта гибкость, поэтому, возможно, Аляска могла бы снизить риск разводнения, предложив бронирование за три дня до вылета вместо двух часов. Вполне вероятно, что частные лица и компании, которые покупают Flight Pass Pro, будут делать это только потому, что они считают, что это сэкономит им деньги по сравнению с тем, что они в противном случае потратили бы.

Конкурентная реакция

Причина, по которой Alaska Airlines запустила эту программу, заключается в том, что у них проблемы с продвижением в Калифорнии. Southwest Airlines и United Airlines составляют наибольшую конкуренцию, и оба перевозчика не будут сидеть сложа руки, чтобы Аляска взяла своих клиентов с этими подписками. Они, вероятно, помогут гарантировать, что цены, уплачиваемые в подписках, не кажутся слишком высокими. American, Delta и другие тоже будут внимательно следить за этим. Эти цены не были введены в Сиэтл или Портленд по какой-то причине, но создание этой программы может гарантировать, что эти города получат некоторую выгоду от конкуренции.

Чтобы Alaska Airlines выиграла в Калифорнии, им нужно нечто большее, чем рекламный трюк с ценами. Им нужно внимательно изучить свои возможности, партнерские отношения, предложения для клиентов и расписание рейсов, и дать калифорнийцам причину выбрать их среди конкурентов.

Почему Flight Pass обречен на провал

Некоторые люди покупают подписку на Flight Pass, находят в ней выгодную цену и совершают все поездки. Однако более распространенными будут люди, которые возмущаются ежемесячными платежами, потому что их первоначальные летные устремления не совпали с жизненными реалиями. Или они обнаружат, что не экономят много, или, может быть, даже платят больше, чем отслеживая регулярные распродажи билетов во всех авиакомпаниях, которые обслуживают эти рынки. Деловые путешественники, которые захотят заплатить за Flight Pass Pro, вероятно, будут довольны своими покупками, потому что они могут гарантировать использование поездок и более чем часто сэкономят немного денег по сравнению с тарифом, который они в противном случае заплатили бы.

Вот почему Аляска предпочтет закрыть эту программу после первого года ее существования или значительно изменить ее на второй год. Они могут получать тот же доход, что и подписка на досуг, с ценой продаж, и по-прежнему получать выгоду от более высоких цен в те дни и часы, когда рынок примет это. Что касается деловых путешественников, они придут к выводу, что каждый пассажир, которого они берут с Southwest по этой программе, более чем компенсируется разбавлением их существующих клиентов, которым теперь приходится платить меньше за полет. Добавьте ко всему этому административные расходы на управление этой программой и постоянный поток жалоб, которые они будут получать от клиентов, которые не понимают взятых на себя обязательств, или их ситуация изменилась и они не могут идти в ногу, или не понимают, что они потеряют возможность полета к этой дате или многие другие проблемы, которые создаст эта программа. Любая другая авиакомпания, испробовавшая этот подход, столкнулась с теми же проблемами, и ничто в структуре этой программы не говорит о том, что Аляска построила лучшую мышеловку.