Прибыль дилеров от автофинансирования выросла; Это не интерес, это дополнения

Рекордная прибыль в США автосалоны обязательно включают финансовый и страховой отдел, где Дилерские зарабатывайте деньги, выступая в качестве посредника между дилерским центром и автокредиторами, а также продавая клиентам такие продукты, как контракты на расширенное обслуживание.

Например, Соник Автомотив Inc., Шарлотта, Северная Каролина, сообщила о средней валовой прибыли на автомобиль в размере 2,280 долларов США за первый квартал в категории «финансы, страхование и прочее». Это на 26.1% больше, чем год назад, в том же магазине для франчайзинговых дилеров новых автомобилей Sonic.

Пять лет назад, в первом квартале 2017 года, Соник стоил 1,370 долларов. За много лет, средний показатель по отрасли приближался, но редко превышал 1,000 долларов за автомобиль. «Помню, долгое время целью было 800 долларов», — сказал в телефонном интервью генеральный директор Sonic Дэвид Смит.

Смит сказал, что финансовые и страховые результаты растут по нескольким причинам. Во-первых, легковые и грузовые автомобили стали дороже.

В последнее время это происходит из-за нехватки новых автомобилей, в основном из-за нехватки компьютерные чипы. Но рост цен на наклейки являются долгосрочной тенденцией, начавшейся еще до пандемии COVID-19. Автопроизводители добавили дорогие функции и опции, в том числе новые «информационно-развлекательные» системы, а также необходимое оборудование для обеспечения безопасности и выбросов.

Потребители также переключились с легковых автомобилей на более крупные и дорогие грузовики.

В результате клиенты больше заинтересованы в «защитных» продуктах, таких как контракты на обслуживание, для защиты от будущих расходов, сказал Смит. Контракты на обслуживание предназначены для покрытия функций и опций, на которые не распространяется гарантия автопроизводителя на оригинальное оборудование, которая предоставляется вместе с автомобилем или грузовиком.

Другая причина - настойчивость и умение продавать со стороны финансовых менеджеров во всех дилерских центрах, а не только в Sonic. У финансовых менеджеров есть эмпирическое правило, называемое «Правило 300%», которое заключается в том, чтобы предлагать 100% клиентов, 100% предлагаемых продуктов и 100% времени.

«Отчасти это так, — сказал Смит. Кроме того, для Соника, по его словам, низкая текучесть кадров среди финансовых менеджеров также является важным фактором.

«Текучки почти нет. У нас есть опытная команда», — сказал он. «Это самая важная причина для тех цифр, которые мы делаем. Они очень постоянны, и текучести кадров практически нет».

Когда дело доходит до финансов, потребители, как правило, сосредотачиваются на получении минимально возможной процентной ставки и минимально возможного ежемесячного платежа. Но большие публичные дилерские группы, такие как Sonic, получают большую часть своей прибыли в финансах от продаж продукции, а не от процентной ставки, которую дилеры сокращают.

Помимо контрактов на обслуживание, продукты F&I также включают страхование GAP. GAP означает гарантированную защиту активов. GAP компенсирует разницу в случае, если автомобиль был украден или попал в аварию, а страховая выплата не достигает той суммы, которую потребитель все еще должен по кредиту.

Что касается Процентные ставкиЭто городской миф о том, что дилерские центры могут получать столько дополнительных процентов, сколько выдержит рынок, чтобы максимизировать свою прибыль. На самом деле автокредиторы устанавливают строгие ограничения на то, сколько дилерский центр получает от процентной ставки клиента, и дилеры говорят, что они редко получают максимальную сумму.