Boscov's показывает, как правильно вести розничную торговлю в универмагах

За последние три десятилетия универмаги неумолимо катились в небытие. Семейная региональная сеть Boscov's, в которой осталось менее 20 универмагов, доказывает, что можно катить пресловутый сизифов мяч в гору.

С 1992 года продажи в универмагах, за исключением дисконтных универмагов, снизились на 62%, упав с 82.5 млрд долларов до 32.4 млрд долларов в 2022 году, в то время как розничная торговля в целом выросла втрое. Примечательно, что ни один другой сектор розничной торговли, отслеживаемый Департамент переписи населения испытал какой-либо спад.

А темпы упадка универмагов за последнее десятилетие ускорились, снизившись почти вдвое с 63 миллиардов долларов в 2012 году.

Держусь за дорогую жизнь

За последние десять лет сеть Macy's, лидера категории, увеличилась с 840 до 725 магазинов, а продажи упали с 28 миллиардов долларов до 24.5 миллиардов долларов, т. е. на 13%. Kohl's показал себя немного лучше, упав всего на 4%, с 19.3 млрд долларов до 18.5 млрд долларов в 2022 году, при небольшом увеличении количества магазинов с 1,146 до 1,165.

Согласно Wall Street Journal, Dillard's, региональная сеть универмагов, насчитывающая 280 магазинов в основном на юге, была исключением из правил. Имея менее половины магазинов Macy's и около четверти ее доходов, рыночная стоимость Dillard оценивается на одном уровне с Macy's.

А ее акции выросли более чем на 1,500% с апреля 2020 года. «Акции этого универмага обогнали Apple, Amazon и Telsa», — Wall Street Journal заявлен заголовок.

Успех Dillard объясняется тем, что она остается семейной компанией с «менталитетом лавочника старой школы». Это пример старомодной розничной торговли в лучшем смысле этого слова.

«Они не всегда готовы к новым идеям, — сказал Нил Сондерс из GlobalData. «То, чего им не хватает в инновациях, они компенсируют традиционными навыками розничной торговли».

Тем не менее, несмотря на весь успех Dillard, ему едва удалось повернуть вспять десятилетнюю нисходящую спираль покупок в универмагах. Доходы выросли всего на 3% с 6.6 млрд долларов в 2012 году до 6.8 млрд долларов в 2022 году.

Потом Босков. Это крупнейший в стране семейный универмаг. Хотя она остается частной, объем продаж компании превышает 1 миллиард долларов, и она смогла расти и процветать, несмотря на то, что ее конкуренты боролись.

Теперь с 49 магазинами, разбросанными по Средней Атлантике, включая Нью-Джерси, Нью-Йорк, Мэриленд, Делавэр, Коннектикут, Род-Айленд и Огайо, Boscov's откроет свой 50-й магазин этой осенью в Бриджпорте, Западная Вирджиния, в торговом центре Meadowbrook Mall, первом в штате. .

Истоки

Основанный в 1918 году в Рединге, штат Пенсильвания, русским иммигрантом Соломоном Босковым, после четырех лет торговли товарами для дома в голландской фермерской общине Пенсильвании в Берксе и округе Ланкастер, управление Боскова перешло к сыну Альберту в 1969 году, когда площадь магазина расширилась до пригорода Рединг. .

Альберт продолжал расправлять крылья компании в соседних штатах, где клиенты, возможно, слышали о компании Boscov, но, возможно, еще не посещали ее.

«Boscov's очень осторожно и обдуманно расширяет свою сеть, — поделился Джо Белл, директор по корпоративным коммуникациям компании Carfaro в Найлсе, штат Огайо, в торговых центрах которой расположены три магазина Boscovs.

«Их магазины очень хорошо зарекомендовали себя у нас и пользуются большой популярностью. У Boscov's такой ассортимент и цены, которые нравятся жителям нашего региона», — продолжил он.

Медленный и устойчивый выигрывает гонки

Проверенный план роста компании заключается в открытии одного магазина в год. Он немного опередил себя после того, как Альберт вышел на пенсию в 2006 году и передал бразды правления племяннику Кеннету Ларкину, который быстро открыл десять новых магазинов. Затем грянула рецессия, и в 11 году компания была вынуждена объявить себя банкротом по главе 2008.

Альберт вернулся с пенсии и вытащил компанию из пропасти, закрыв десять новых магазинов и выйдя из банкротства в сентябре 2009 года.

Оставаясь энергичным и занятым вплоть до своей смерти в возрасте 87 лет, Альберт передал компанию племяннику Джиму Боскову в 2017 году, который продолжает семейную традицию как торговый принц и филантроп. Джим вырос под крылом Альберта, начиная с компании в 1974 году.

Создание сообществ

Отличительной чертой компании является поддержка местных и некоммерческих организаций в сообществах, где она живет.

«За шесть месяцев до открытия магазина мы представляем себя на обеде для всех некоммерческих организаций в этом районе», — поделился со мной Джим Босков. «Мы предлагаем специальный благотворительный предварительный просмотр магазина за два дня до торжественного открытия, где их гости могут прийти, чтобы увидеть все специальные предложения, а также музыку, еду и развлечения за пожертвование в размере 5 долларов, которое остается у благотворительных организаций».

«Это не символический жест, когда мы являемся их друзьями только на один день. Мы здесь, в сообществе, надолго», — продолжил он. «Мы заботимся о сообществе». Я вырос за пределами Рединга и могу лично подтвердить истинность этого утверждения.

Старомодная розничная торговля

Что касается остального секретного соуса Boscov, то это обычная старомодная розничная торговля: правильные продукты по правильной цене и нужные люди для их доставки.

Boscov's предлагает широкий выбор национальных брендов для всего спектра личных и бытовых нужд, включая одежду, модные аксессуары, предметы интерьера и декор для дома, бытовую технику, ювелирные изделия и косметику.

«У нас есть отдел игрушек, который полон круглый год», — похвастался Джим. «И в каждом отделе у нас есть более широкий выбор, поэтому, если вы ищете кофеварки, вы найдете выбор из 18 или 20, а не только пять или шесть, как в других магазинах. У нас есть все для дома и для всех членов семьи».

А Джим следит за тем, что и где продается, каждую неделю посещая магазины и встречаясь с персоналом, а затем делясь своими знаниями с покупателями компании.

Его цены очень доступны, и он щедро использует воскресные добавки для продвижения своих еженедельных лучших покупок.

«У нас очень привлекательные цены, и мы привлекаем широкий круг клиентов», — сказал он и добавил, что компания предлагает специальную скидку до 15% на все покупки ветеранам и военнослужащим после регистрации в магазине или онлайн.

Семья прежде всего

Но главное — это большая семья компании, обслуживающая своих клиентов. «Люди забыли, что такое обслуживание клиентов, а мы нет», — заявил Джим.

Прежде чем открыть новый магазин, Boscov's направляет команду из 150 или около того опытных сотрудников для обучения нового персонала из примерно 250 человек, необходимых для работы магазина. Все они будут работать вместе в течение двух-трех недель до открытия магазина, а затем продолжат работу в течение следующих трех-четырех недель, пока новый персонал не освоится.

«Мы не верим, что можно научить культуре компании, вручив кому-то руководство. Мы приглашаем людей, которые работали с нами годами, чтобы они работали бок о бок с нашими новыми людьми. Так вы обучаете корпоративной культуре. Если есть что-то, что ведет к успеху, так это оно», — поделился он.

Джим гордится тем, что продолжает семейную традицию и остается независимым от Уолл-стрит, что может привести к тому, что компании будут ставить акционеров выше клиентов.

Для Джима Боскова и его команды все дело в том, чтобы сохранить семейный бизнес и распространить его на сообщества своих клиентов.

«Мы не слишком беспокоимся о цифрах продаж. Мы беспокоимся о том, чтобы подружиться. Потому что дружба означает, что продажи придут, и у вас навсегда останется друг», — заключил он.