Автодилеры и покупатели видят вещи по-разному; Если все сделано правильно, онлайн-коммерция может помочь

Потребители и автосалоны Согласно исследованию, проведенному Capital One, крупного банковского автокредитора.

Во-первых, дилеры могут недооценивать, сколько разговоров о возможном спад пугает потребителей, говорит Санджив Яжник, президент отдела финансовых услуг Capital One.

С другой стороны, большинство дилеров сообщают, что процесс покупки «очень или полностью прозрачен», в то время как только 1 из 5 потребителей соглашается с этим.

«По мере того, как дилеры приближаются к 2023 году, дилеры в целом чувствуют, что это будет отличный год», — говорит Яйник в телефонном интервью.

«Они только что закончили отличный год, 2022 и 2021. Запасы ограничены. рентабельность это лучшее, что у них было за много, много, много лет. Глядя на 2023 год, дилеры считают, что это будет отличный год», — говорит он.

«Клиент, с другой стороны, чувствует себя не очень хорошо, — говорит Яйник.

Согласно ежегодному опросу потребителей и автодилеров, 84% опрошенных дилеров говорят, что сейчас «хорошее время для покупки автомобиля». Только 33% потребителей говорят то же самое, а 47% говорят, что сейчас «не самое подходящее» время.

В число респондентов вошли более 2,000 потребителей, которые недавно купили или рассматривали возможность покупки автомобиля. По данным Capital One, на опрос ответили около 400 американских дилеров. Опрос был проведен в октябре 2022 года.

Как и в вопросе о том, подходящее ли время для покупки, дилеры и потребители расходятся во мнениях относительно того, насколько прозрачен процесс покупки. Среди дилеров 68% заявили, что процесс покупки автомобиля «очень или полностью прозрачен», по сравнению с 21% потребителей.

Яйник говорит, что большая часть проблемы заключается в том, что в основном онлайн, сторонние оценщики платежей неточны, поэтому клиенты приходят в дилерский центр с нереалистичными ожиданиями того, что они могут себе позволить.

Точные инструменты электронной коммерции являются потенциальным решением, говорит Яйник. Capital One является одним из первых участников онлайн-торговли для автофинансирования, бизнеса, который медленно внедрял электронную коммерцию по сравнению с другими отраслями розничной торговли. В банке говорят, что его так называемая платформа Navigator позволяет рассчитывать ежемесячные платежи «на копейки».

На вебинаре, спонсируемом Capital One, дилер Дрю Таттон сказал, что клиенты теряют веру в дилерский центр, когда им предлагают оплату, отличную от ожидаемой.

Туттон является управляющим партнером Voyles Automotive в Метро Атланта, которая имеет четыре дилерских центра, а также владельцем и президентом Tutton Group, в которую входят Tutton Chrysler-Dodge-Jeep-Ram, а также три дилерских центра по продаже автомобилей для отдыха.

«Мы прикинули, какой будет оплата. Клиент будет оценивать, основываясь на своей кредитной истории. Это создало много непрозрачности. Клиент с кредитным рейтингом, скажем, 700, обнаружит, что процентная ставка намного выше, чем он ожидал», — сказал Туттон. Кредитный рейтинг 700 обычно считается клиентом с высоким риском.

Яйник говорит, что дилерам необходимо использовать точные, современные цифровые инструменты, чтобы завоевать доверие и повысить прозрачность.

«Дилеры должны сделать скачок, если они хотят добиться успеха», — сказал он. «Прыжок заключается не в том, чтобы ходить на цыпочках, а в том, чтобы действительно принять цифровые продукты вместе с тем, что они предлагают в магазине».