Автопроизводители электромобилей работают над тем, чтобы встроить автодилеров в свои планы на будущее

ДЕТРОЙТ — Как автопроизводители гнаться за прибылью как у Теслы Что касается новых электромобилей, перед ними встает экзистенциальный вопрос: как лучше всего привлечь к себе франчайзинговых автодилеров при переходе на электромобили.

Некоторые, такие как General Motors, просят дилеров предметов роскоши пойти ва-банк на электромобили или выйти из бизнеса. Другие, как Ford Motor предлагают дилерам различные уровни «EV-сертификации», в то время как большинство других автопроизводителей или OEM-производителей знают, что им необходимо изменить процесс продаж, чтобы соответствовать развивающейся отрасли, но все еще пытаются выяснить, как это сделать.

«Я думаю, что мы все строим этот самолет во время полета», — сказал CNBC Майкл Алфорд, президент Национальной ассоциации автомобильных дилеров, торговой ассоциации, которая представляет более 16,000 XNUMX новых франчайзинговых дилеров США. «В зависимости от OEM уровень взаимодействия или интенсивность взаимодействия варьируется».

Автопроизводители и франчайзинговые дилеры имеют сложные отношения, которые во многих штатах поддерживаются законами, которые затрудняют, если не незаконны, обход франчайзинговых дилеров и продажу новых автомобилей напрямую потребителям. (Tesla и другие новые стартапы по производству электромобилей работал вокруг такие правила, чтобы сократить расходы.)

И автопроизводители, и франчайзинговые дилеры хотят максимизировать прибыль, но это разные предприятия, успех которых во многом зависит друг от друга. Дилеры полагаются на автопроизводителей в том, что касается наполнения и вывоза продукции, а автопроизводители, в свою очередь, полагаются на дилеров, которые продают и обслуживают автомобили, а также служат консьержами для клиентов. 

Ожидается, что то, как эти исторические отношения вписываются в полностью электрическое будущее, будет в центре дискуссий между автопроизводителями и дилерами на выставке Национальной ассоциации автомобильных дилеров, которая пройдет в воскресенье в Далласе. Мероприятие ежегодно привлекает тысячи франчайзинговых дилеров, чтобы узнать о своих автомобильных брендах.

Для дилеров — от семейных магазинов до крупных публичных сетей — электромобили будут означать обучение новых сотрудников, инфраструктуру и значительные инвестиции в свои магазины, чтобы иметь возможность обслуживать, продавать и заряжать автомобили. В зависимости от размера дилера эти обновления могут легко стоить сотни тысяч или миллионы долларов. Конечно, они хотят убедиться, что их вложения окупятся.

«Тон и содержание этой темы изменились, и я думаю, что в этом году очень, очень ясно, что наши старые OEM-производители абсолютно осознают, что мы необходимы для продвижения вперед», — сказал Алфорд, который управляет дилерскими центрами Chevrolet и Cadillac в Северной Каролине.

По мере того, как все больше автопроизводителей внедряют электромобили, они переосмысливают процесс продаж, включая продажу новых автомобилей в значительной степени, если не полностью, через Интернет. Tesla была одним из первых автопроизводителей, перешедших на онлайн-продажи значительной части своего бизнеса, хотя у нее все еще есть физические представительства, информационные сайты и сервисные центры.

Большее смещение в онлайн может ограничить роль дилеров строгой обработкой, обслуживанием и в качестве центров доставки в будущем и устранить потребность в больших партиях автомобилей, которые они затем продают потребителям.

«В целом система франшизы остается в силе даже для электромобилей традиционных автопроизводителей, хотя все они, похоже, ищут способы настроить ее, чтобы сделать ее более конкурентоспособной, как они говорят, с Tesla мира», — сказала Мишель Кребс. , исполнительный аналитик Cox Automotive.

Автопроизводители считают, что это обеспечит потребителям более упорядоченный и слаженный процесс продаж, но они также считают дилеров своими партнерами и предлагают «стратегические преимущества», когда речь идет о других вопросах продаж и обслуживания.

Honda Motor заявила, что планирует перевести больше продаж в онлайн, в том числе 100% онлайн-продаж своего роскошного бренда Acura для электромобилей. Мамаду Диалло, вице-президент по продажам американской Honda, сказал, что план состоит в том, чтобы упростить процесс заказа онлайн, но при этом автомобиль будет забираться или доставляться дилерами. Однако, по его словам, эти процедуры все еще прорабатываются.

«Мы хотим продолжать обеспечивать удобство того, что ищут клиенты, не собираясь обходить наш дилерский центр», — сказал Мамаду во вторник во время звонка для СМИ.

Джей Виджаян, который помогал создавать цифровые и ИТ-системы Tesla, не верит, что продажи электромобилей исключительно в Интернете окупятся. Он сказал, что лучше всего сочетать точки продаж, поэтому Tesla и новые стартапы по производству электромобилей продают онлайн, а также открывают новые выставочные залы и сервисные центры.

Apple по-прежнему открывает новые магазины, верно? И каждая компания, которая, как вы думаете, собирается пойти напрямую, также открывает новые магазины в автомобильной сфере», — сказал Виджаян, основатель и генеральный директор Tekion, поставщика облачных дилерских услуг.

Аналитики с Уолл-стрит в основном рассматривали прямые продажи потребителю как средство оптимизации прибыли. Тем не менее, когда дело доходит до обслуживания автомобилей, у Tesla возникают проблемы.

Генеральный директор Ford Джим Фарли заявил, что хочет, чтобы дилеры автопроизводителя сократили расходы на продажу и распространение. на 2,000 долларов за автомобиль чтобы конкурировать с моделью Tesla, ориентированной на потребителя.

Ford входит в число автопроизводителей, получивших наибольшее количество негативных отзывов от дилеров в связи с продвижением электромобилей, которое включает в себя уровни сертификации электромобилей, которые могут стоить более 1 миллиона долларов за магазин, в зависимости от размера дилерского центра.

Автопроизводитель из Детройта сталкивается с юридическими проблемами в отношении программы сертификации со стороны дилеров, которые утверждают, что план нарушает законы о франшизе. Группа из 27 дилеров в Иллинойсе подала протест в совет штата по рассмотрению транспортных средств, а в прошлом месяце четыре дилера в Нью-Йорке подали иск против автопроизводителя. по данным Automotive News.

Дилер Ford Марк Макэвер сказал, что подписался на высший уровень сертификации электромобилей в своем дилерском центре недалеко от Канзас-Сити, штат Канзас, но его беспокоит стоимость и сроки программы.

«Я думаю, мы все обеспокоены тем, что то, что они заставляют нас устанавливать сейчас, к тому времени, когда мы действительно получим некоторые автомобили, устареет и потребует модернизации или замены», — сказал Макэвер, который также владеет дилерским центром Lincoln. .

Помимо инвестиций, дилеры, решившие продавать электромобили Ford, должны будут соблюдать пять стандартов, чтобы оставаться на хорошем счету: четкие и не подлежащие обсуждению цены; начисление инвестиций; обучение персонала; и улучшенный опыт покупки и владения автомобилями для клиентов, как в цифровом виде, так и лично.

По словам двух человек, знакомых с планами, в субботу Ford планирует внести некоторые изменения в свои уровни сертификации электромобилей. Изменения, как впервые сообщили Automotive News, уменьшит различия между двумя уровнями программы. Нижний уровень отличается меньшими капиталовложениями, но и меньшим количеством электромобилей от Ford.

Ford, однако, в отличие от General Motors, позволяет дилерам отказаться от продажи электромобилей и продолжать продавать автомобили компании с газовым двигателем.

GM предложила выкуп своим дилерам Buick и Cadillac, которые не хотят раскошеливаться на продажу электромобилей. Около 320 автомобилей Cadillac 880 ритейлеры выкупили. По словам представителя, выкуп Buick продолжается.

Toyota Motor, со своей стороны, не планирует капитальный ремонт своей франчайзинговой дилерской сети, поскольку она инвестирует в электрифицированные автомобили, сказал дилерам генеральный директор Акио Тойода в сентябре под бурные аплодисменты.

— Я знаю, что ты беспокоишься о будущем. Я знаю, ты беспокоишься о том, как изменится этот бизнес. Хотя я не могу предсказать будущее, я могу обещать вам следующее: вы, я, мы, этот бизнес, эта франчайзинговая модель никуда не денется. Все останется как есть», — сказал Тойода, который уйдет с поста генерального директора. стать председателем в апреле.