Низкие оценки, закрытия, инвестиционная пауза. Что делать основателю? Восемь инвесторов взвешиваются

Эта статья была написана в сотрудничестве с Тейлором Маколиффом, исследователем и писателем из Ускоритель высоты, некоммерческий инновационный центр и бизнес-инкубатор, который предоставляет программы, помогающие основателям расти и масштабироваться.

Инвестиционное безумие, свидетелями которого мы все были осенью 2021 года, внезапно прекратилось. Пузырь, охвативший экосистему венчурного капитала, наконец-то лопнул, и эксперты вторят обвинениям в экономических потрясениях, таких как пандемия, которая приостановила цепочку поставок и привела к высокому уровню безработицы, и тогда последовало вторжение в Украину, что еще больше ограничило доступ к товарам, спровоцировав рост цен на продукты питания и топливо. Возникшая в результате инфляция, снижение потребительского доверия и более высокая стоимость капитала заставили когда-то оптимистично настроенного инвестора сбросить бразды правления и пересмотреть свой портфель и стратегию расходования средств. Последствия этой всеобщей бесплатности привели к тому, что стартапы сократились или закрыть свои дверии готовьтесь к более низким оценкам в надежде получить финансирование.

Многие основатели стартапов спрашивали нас, как инвесторов и акселераторов, как преодолеть этот экономический спад. Мы составили список опытных инвесторов из США и Канады, чтобы поделиться их мнением о состоянии рынка и о том, что это означает для оценки, распределения ресурсов и привлечения денег в этот нестабильный период.

Мы начали с простого вопроса: почему учредители должны обращать внимание на этот экономический спад?

Инвесторы согласны: поведение должно измениться. Основатели должны сохранить капитал и взлетно-посадочную полосу.

Учредители обязаны замечать сигналы изменяющейся экономической среды. Преобладающий экономический спад во многих случаях сигнализирует о том, что учредители не могут полагаться на обычный бизнес, как это было в течение последних 12-24 месяцев. Денег стало меньше, и инвесторы будут более избирательны. Тем не менее, если учредители будут держать ухо востро, у них появится важная возможность скорректировать бизнес-стратегии и принять разумные решения о том, как использовать ресурсы и расставить приоритеты, а также выйти на другую сторону. Мы спросили инвесторов, почему так важно обращать внимание в это критическое время и что это действительно значит для них.

Джессика Пельц-Затулов, партнер-основатель Hannah Gray VC и соучредитель организации Women in VC, утверждает, что внимание к спаду и его влиянию на финансирование имеет решающее значение для того, чтобы остаться на плаву:

«В моменты неопределенности цель основателей должна состоять в том, чтобы расширить взлетно-посадочную полосу, чтобы предоставить себе и бизнесу как можно больше возможностей. Очень сложно принимать гибкие бизнес-решения, когда у вас осталось всего три месяца наличных денег, а затем иметь возможность снова вносить средства, когда вы не в силах. Даже если у вас есть еще 12-15 месяцев взлетно-посадочной полосы, проявите инициативу, чтобы начать экономить капитал уже сейчас».

Пельц-Затулов призывает основателей сделать первый шаг к преодолению этой бури, признав, что бизнес-стратегии и модели поведения, которые мы наблюдали за последние 12–24 месяца, больше не будут работать так, как раньше. Признание необходимости изменения плана и тактики необходимо для выживания стартапа:

«Основатели должны будут стратегически подумать о том, где они могут урезать бюджет — это могут быть небольшие увольнения, зарплаты основателей, расходы на маркетинг, приостановка планов найма и т. д., чтобы расширить взлетно-посадочную полосу. Это новый способ ведения бизнеса, который, вероятно, потребует изменения поведения. Это совсем другое мышление, чем то, к которому многие основатели привыкли за последние 12-24 месяца. Это осознание того, что, скорее всего, снова привлечь капитал будет не так просто, поэтому нужно работать с тем, что у вас есть, и сосредоточиться на клиенте, чтобы найти продукт, соответствующий рынку».

Точно так же основатель и управляющий партнер Preference Capital Эндрю Опала предупреждает основателей, что меняющаяся среда означает, что источники финансирования станут дефицитными, и тем, кто хочет собрать средства, нужно будет подготовиться к встрече с неприятными новостями:

«Проблема в том, что у них нет доступа к ликвидности. И они [инвесторы] становятся очень разборчивыми, когда дают деньги компаниям. Таким образом, есть хороший шанс, если вы придете и попросите денег… вы не получите свои деньги. И вы не получите немного денег, вы не получите свои деньги. Период."

Хотя можно предсказать только продолжительность этого спада и его надвигающиеся последствия, преодоление этих времен будет иметь решающее значение для выживания стартапов. Как только основатели признают, что среда меняется, они могут подумать о том, как реально оценивать себя, распределять ресурсы и выделяться среди инвесторов в это время. Гаятри Саркар, основатель Advaita Capital, фирмы, которая инвестирует в технологические стартапы на стадии роста и сосредоточена на прославлении разнообразия и отстаивании мнений женщин, а также различных GP и LP, дает советы относительно будущего этого спада и мышления, которое должны основатели принимать:

«На сегодняшнюю ситуацию влияет несколько агитаторов: глобальная пандемия и российско-украинская война. Многие плохие актеры воспользовались легкими деньгами под низкие проценты. В то время как ФРС в настоящее время контролирует инфляцию, многие крупные хедж-фонды и инвесторы на открытом рынке, которые стекались на стадию роста, либо перешли на раннюю стадию, либо полностью отказались от классов венчурных активов. По мере того, как рецессия стучится в дверь, многие инвесторы и инвесторы будут придерживаться консервативного подхода к размещению высокорисковых активов с высокой доходностью. Я считаю, что это напрямую повлияет на начинающих менеджеров, а также на стартапы, которые появятся на рынке в ближайшие несколько месяцев. Хотя лично я не верю, что мы переживаем взрыв эры 2000-х годов, поскольку создание ценности технологических стартапов принесло масштабируемые решения. Выбор времени для рынка — дурацкая затея, но здесь мы пытаемся получить доступ к риску. Я бы посоветовал стартапам с самого начала выстроить антихрупкий процесс в рамках своих бизнес-возможностей, чтобы подготовиться к отраслевому спаду или серьезной глобальной рецессии. Деньги — это главное, и теперь основное внимание будет уделяться получению высоких доходов, а не ускорению педали роста с высоким уровнем выгорания. Создание продукта с высоким кредитным плечом без пути к монетизации и более высокой скоростью оттока явно делает ставку на определенность. Ключевым элементом архитектуры продукта, направленного против хрупкого роста, является гибкий продукт с высокой функциональной совместимостью и перспективным рынком, подходящим для вашего децентрализованного сообщества».

ЗАМЕДЛЕНИЕ ОЗНАЧАЕТ ПЕРЕОЦЕНКУ ОЦЕНОК

Текущий рынок побудил инвестиционное сообщество скорректировать цены, которые во многих случаях приостановили реальность. Завышенные оценки, казалось бы, бесконечный колодец средств и безумие венчурных расходов — всему этому был обречен конец.

Саркар объясняет, что привело к этому спаду:

«Мы видели, как COVID подверг нашу цепочку поставок стресс-тесту во всех отношениях, например, в продуктах питания и медикаментах. Он также подвергает стресс-тесту социально-экономическую власть и стресс-тест человеческих эмоций от изоляции до безработицы. Небольшой спад превратился в резкое падение и резкий рост из-за государственного стимулирования. Этот стимулирующий эффект принес бесплатные деньги, которые поступали в систему, что способствовало росту расходов. И это проникло во все различные уровни системы… что позволило больше инвестировать в технологии, побудив людей привлечь больше и повысить оценку своих компаний».

То, что описал Саркар, — это свободный поток денег, в результате которого компании поднимались каждые шесть месяцев и получали гораздо более высокие оценки по более необоснованным ставкам. Что это значит?

«Было время, когда единорогов называли единорогами, потому что их почти не находили. Теперь они повсюду. Итак, все бегают за единорогом! Так где теперь ответственность?»

Ожидаются провалы, поэтому создайте хорошую компанию, снизьте риски, помните о ценности, которую вы создаете, и вы станете сливками, которые поднимутся на вершину.

Пельтц-Затулов, также соучредитель организации Women in VC, призывает основателей думать, что на два шахматных хода вперед:

«Венчурный капитал и бизнес-планирование — это не только размышления о том, какую оценку я могу увеличить сегодня, но и какую оценку я могу увеличить в 2 или 4 раза за период от 12 до 18 месяцев. Основатели должны подумать о том, что для меня является подходящей оценкой, основанной на опыте в предметной области, потоке клиентов, рыночных возможностях и бизнес-тяге, до которой бизнес сможет вырасти и превзойти. Кроме того. это помнить об удобной для них оценке в отношении размывания, которое им придется принять ».

Нирадж Джейн, генеральный партнер MATR Ventures, фонда посевной стадии, который инвестирует в недооцененных основателей: женщин, чернокожих, представителей коренных народов, цветных людей (BIPoC), ЛГБТК2С и нейроразнообразных сообществ, соглашается с тем, что склонность к риску будет меньше. Раздутые оценки предыдущего года, естественно, означают, что конкуренция со стороны венчурных капиталистов, пытающихся заключить сделки, будет меньше. Его совет одинаков, независимо от того, идет ли рынок вверх или вниз,

«Создайте хорошую компанию. Сосредоточьтесь на очевидных вещах: доходах, затратах, команде… какая у вас интеллектуальная собственность? Вы подрываете рынок? Я думаю, что одна из вещей, которая изменится, это то, что деньги будет немного сложнее получить, так что теперь вам придется демонстрировать больше тяги, чем раньше… на самом деле речь идет о пакете: какую реальную ценность вы создаете? И это должно быть реальным».

Джулианна Циммерман, управляющий директор Reinventure Captial, которая инвестирует в американские компании, возглавляемые и контролируемые BIPoC и/или женщинами-основателями всех личностей, говорит, что основатели должны меньше думать об оценках и сосредоточиться на направлении, в котором движется компания, на том, как они получают доступ к капиталу и наиболее подходящие условия, соответствующие их целям:

«Я всегда рекомендую основателям заранее подумать обо всем капитале, который вы ожидаете привлечь: акционерном капитале, долге, любом капитале, который вы ожидаете привлечь для достижения своих целей. А затем подумайте о том, как вы хотите позиционировать компанию на каждом из этих этапов, чтобы капитал, который вы получаете, действительно вывел вас на наилучшую возможную траекторию не только для следующего этапа, но и на пути к этой конечной цели».

Даниэль Грэм, управляющий партнер Phoenix Fire и соучредитель The Firehood, ангельского фонда и сети, ориентированной на женщин в сфере технологий, подчеркивает потребность в учредителях, на которых они должны ориентироваться для получения капитала.

«Одна положительная сторона — те люди, которые хотят реинвестировать свой капитал в альтернативные активы, будут более заинтересованы в участии, если у них будет доступ к технологическим стартапам с высоким потенциалом. Когда люди избегают риска, они используют экономический спад как предлог, чтобы не участвовать, и берут на себя этот риск ради потенциального роста, в то время как разумный инвестор, по сравнению с ним, принял бы участие».

Что касается основателя, Грэм отмечает, что он должен быть открыт для новых соображений в это время, когда размывание будет вызывать большую озабоченность, если основатели привлекут меньше капитала.

«Очевидно, что это приведет к большему количеству стратегий послефинансирования, которые будут означать бережливое отношение к вашему капиталу, управление денежными потоками, сокращение найма и придание уверенности сотрудникам во время этого спада. Следите за расходами и дайте себе как можно больше взлетно-посадочной полосы, потому что вам придется выживать в этой нехватке финансирования».

Ширли Спикман, старший партнер Cycle Capital, инвестиционной компании, специализирующейся на экологически чистых технологиях, описывает стремление венчурных капиталистов вкладывать капитал в новые предприятия, поскольку им нужно будет сосредоточиться на состоянии своих существующих портфелей. Для основателей ключом к выживанию является снижение рисков и управление денежными средствами:

«Сделайте все возможное, чтобы снизить связанный с этим риск, поэтому убедитесь, что вы получаете доход, что у вас есть долгосрочные контракты, что вы можете делать все, что можете, с бизнесом, что вы должны вселить в потенциального инвестора больше уверенности в том, что риск контролируется. И управляйте своим денежным потоком так, как будто завтра не наступит — полностью контролируйте свой прогноз движения денежных средств. Узнайте, когда доход задерживается, и как это влияет на кредиторскую задолженность и общий денежный поток. Знайте, какие рычаги тянут вас через это время. Люди слышат это и часто говорят: «Хорошо, тогда я должен сократить [персонал]». Вы не можете разрезать кость, потому что теряете конечность, когда пытаетесь выздороветь, поэтому важно быть рассудительным и осторожным со своими деньгами».

Opala of Preference VC указал, что, хотя раунды вниз могут быть неизбежны в настоящее время, ключ в том, чтобы ваш раунд всегда был лучше, чем последний; ваша оценка выше, и вы хороши!

«У Airbnb был спад, когда был спад на рынке, и они раздавили собственников. Сейчас у них все хорошо! Основатели не хотят рисковать всем, что может привести к банкротству компании, потому что они слишком высоко оценили это, думая, что они пройдут через это. Нет проблем с включением в вашу оценку храповиков, которые позволяют основателям возвращать доли инвесторов, если они достигают определенных этапов оценки.

Все согласны с тем, что деньги решают все. Джейн из MATR Ventures подчеркивает важность увеличения доходов: «Можете ли вы запустить что-то немного раньше, чем планировали изначально? Можете ли вы выпустить премиум-версию, чтобы увеличить свою цену?» Саркар добавляет, что если вы получаете выгоду от крупного вливания капитала, вам нужно сосредоточиться на принятии отличных операционных решений при одновременном снижении скорости сжигания и сохранении чистой прибыли в долларах.

Аларик Алур, генеральный партнер MATR Ventures, также признает «исключительно раздутыйоценки за последние несколько лет. Этот спад для него является сокращением, когда деньги больше не легко достать. Этот период является расплатой, и он считает, что «сливки поднимутся наверх".

Для основателя, привлекающего средства в этой контрактной экономике, важно, когда вы обращаетесь к потенциальным спонсорам, чтобы показать им сумму всех ваших ресурсов… расскажите о своем интеллектуальном капитале, своих технологиях, ценности вашего бренда и финансовых активах, которые вы предлагаете. И поскольку не существует универсальной общепринятой формулы для определения оценки, мы должны начать с суммы, с которой вы, возможно, захотите выйти, с учетом ожидаемого возврата инвестиций, суммы, которую инвестирует учредитель, и процентов владения акциями, которые мы хотим. провести переговоры с учредителями, чтобы прийти к этой предварительной оценке».

ВРЕМЯ ЗАТЯНУТЬ ПОЯСЫ И СТРАТЕГИЧЕСКИ ОТНОСИТЬСЯ К РАСПРЕДЕЛЕНИЮ РЕСУРСОВ

Замедление не обязательно означает, что инвестор изменит свою инвестиционную стратегию. На самом деле, это может быть хорошее время для инвестиций. Основатели должны оставаться одержимыми клиентами.

Циммерман из Reinventure Capital утверждает, что текущая среда не изменила их способа инвестирования:

«Reinventure вступила в этот спад с инвестиционной стратегией, которая уже была по существу ортогональна большинству наших коллег по венчурному капиталу. Мы инвестируем исключительно в американские компании, которыми руководят и контролируют BIPoC и/или женщины-учредители, которые находятся в безубыточности и готовы к прибыльному росту. Таким образом, мы уже заняли совершенно другую позицию в определении возможностей в том, как мы думаем о ценности и риске, а также в том, как мы определяем перспективные команды основателей и их компании. И мы не меняем нашу стратегию, наши критерии, наш подход или нашу методологию в ответ на изменения в экономике. Что мы делаем, так это смотрим с основателями на их соответствующие рыночные условия и беседуем с ними о том, что они думают о своих клиентах, своих поставщиках и своих стратегических партнерах, и что они думают о здоровье и жизнеспособности этих сетей, потому что ни одна компания не стоит сама по себе».

Джейн из MATR Ventures не считает, что на этот раз изменились критерии инвестирования.

«Этот спад был ожидаем, и экономика снова восстановится. Мы не должны паниковать, так как это нормальное течение нашей экономической системы. Это также не означает, что венчурные капиталисты не будут инвестировать — вместо этого они могут просто рассматривать сделки более тщательно. Но я все равно буду смотреть на те же критерии: будь то тяга, хороший бизнес-план и бизнес-модель, команда — все это важно для меня. И планка может быть немного выше, чтобы получить финансирование… Однако, как инвестор, я чувствую, что может быть больше возможностей увидеть сделки, которые, возможно, были поглощены до того, как я увидел их».

Опала, как и Циммерман, иллюстрирует важность клиента, что является частью инвестиционного тезиса Preference Capital:

«Единственное, что изменится у нас [в Preference Capital], — это критическое отношение к клиенту основателя. Поэтому, когда объект инвестиций говорит: «У меня есть замечательный клиент», мы спрашивали его имя, искали на LinkedIn, и этого было достаточно для нас. Сейчас мы расследуем больше. Один из наших врачей общей практики летит в Кентукки, чтобы взять интервью у клиента одного из наших объектов инвестиций. Вот как мы беспокоимся, потому что мы заплатим за поездку на самолете за 2000 долларов, чтобы сэкономить 500 тысяч долларов и плохое решение. Итак, мы крайне критично относимся к истории клиента, потому что должен быть четко определенный сегмент, который мы можем измерить и оценить. Я могу зайти в LinkedIn, чтобы узнать, сколько таких «главных инновационных ролей», например, есть, чтобы выйти на размер рынка и тщательно изучить доход компании, который они собираются приносить каждый год с этого рынка. Таким образом, выбирая компании, мы обязательно берем интервью у клиентов, которых они обещали привлечь к столу, на самом деле».

Пельц-Затулов, занимающийся pre-seed инвестором, считает это время лучшим для инвестирования. Как и в случае с Opala, очень важно соответствовать рынку.

«Это когда творчество находится на рекордно высоком уровне. Это когда вы начинаете видеть проблемы и материализуется устойчивость для нескольких новых основателей, начинающих бизнес. Мы не замедляем наш инвестиционный темп. Мы с нетерпением ждем, когда оценки вернутся к реальности на предпосевной стадии, что является здоровой коррекцией для рынка. К сожалению, несколько фондов, которые развернулись слишком быстро и, вероятно, имеют портфели, которые сильно переоценены. Что касается нас, то мы продолжим дисциплинированно относиться к оценке и уделять еще больше внимания команде. Команда основателей должна быть гибкой, непредубежденной и изучать рынок с одержимостью клиентами».

Мы были свидетелями паники, увольнений и остановок на рынке технологий. Основатели должны пережить кризис с сочувствием, ответственностью и избавиться от менталитета стартапа «увольняй быстро, нанимай жирных».

Саркар из Advaita Capital понимает, что положение основателей, которые должны принимать важные решения, влияющие на команду и рост компании, не является завидным:

«Основатели, особенно во времена высокой неопределенности, должны быть ответственными и чуткими, понимая, что их сотрудники могут быть кормильцами своих семей. Опять же, в мире стартапов, где вы быстро увольняете и нанимаете толстяков, ожидание стабильности менее вероятно. Быть основателем, которому приходится принимать такие решения во время экономического спада или когда мы очень привязаны к нашей прибыли, непросто. За этим будет интересно наблюдать, но я надеюсь, что многие основатели склонятся к сокращению заработной платы высшего руководства и персонала, чтобы предотвратить увольнения, в то же время обеспечивая значимое влияние и рост, ориентированный на продукт».

Для Алура, GP MATR Ventures и генерального директора Archon Security, компании с 9-летней историей и 19 сотрудниками, человеческий капитал является наиболее важным для бизнеса даже во время экономического спада. Он намекает на это «Увольняйте быстро, нанимайте жирныхМенталитет Саркар представил:

«Когда я разговариваю со стартапами, которые я консультирую, и они ищут сотрудников, я говорю им искать культурное соответствие. Что еще более важно, сможете ли вы предоставить этому человеку, которого вы нанимаете, устойчивые возможности трудоустройства для роста в долгосрочной перспективе. Я не говорю об одном или двух годах… но о 5-10 годах, потому что как основатель и генеральный директор, если это ваше видение, вы будете приносить нужные вещи НЕ потому, что вы получили какое-то финансирование. Я не советую этого делать, потому что это плохая модель роста без фактических продаж… Итак, когда я советую основателям стартапов по поводу найма, я делаю это для того, чтобы избежать увольнений, которые мы сейчас наблюдаем во всей отрасли, то есть взрывного найма, который компании проводят без каких-либо последствий. глядя на долгосрочную перспективу. Когда вы являетесь компанией, которая хочет быть стабильной и в долгосрочной перспективе, вы должны иметь устойчивые процессы и методы найма. Без этого, чем быстрее вы поднимаетесь, тем быстрее опускаетесь».

Грэм, Phoenix Fire, иллюстрирует для основателей важность согласования основной деятельности с основными вехами, но, что более важно, эффективного обсуждения их ценности, если они достигают этих вех:

«Будьте бережливы. Будьте сосредоточены, каким бы невероятным ни был ваш продукт. Управляйте своей деятельностью, чтобы достичь этих вех, используя возможности на ранней стадии, которые инвесторы ожидают получить в следующем раунде. Компании, делающие успехи, продолжат получать финансирование. На рынке все еще есть капитал. Это продвигает эти компании с доходностью от 2x до 4x, прежде чем более ранние инвесторы или обычные акционеры получат что-либо, поэтому они не хотят быть на дне этого водопада, когда у вас есть сильные предпочтения по ликвидации. Вы должны вести переговоры об этом рычаге и упорнее бороться за условия и права вашей сделки. Если у вас все хорошо, ваш продукт соответствует рынку и вы достигаете поставленных целей, вам не о чем беспокоиться, потому что вы строите жизнеспособную компанию».

Точно так же Пельц-Затулов из Hannah Gray VC определяет потребность в сопереживании с долей реальности.

«Я бы попросил команду основателей переопределить эти ключевые показатели эффективности и вехи на следующие 18 месяцев. Убедитесь, что у вас есть четкое представление о том, что вам нужно сделать, чтобы достичь этих вех. Свежим взглядом подумайте о бюджете и команде, которые вам нужны для достижения этих целей и продвижения вперед».

Спикер из Cycle Capital подчеркивает важность прозрачности, когда учредитель общается с сотрудниками.

«Если вы попытаетесь что-то скрыть от сотрудников или приукрасить, люди это увидят. И неизбежно, если вам необходимо привлечь капитал и снизить оценку, это напугает сотрудников и вызовет представление о том, что компания стоит меньше или катится по нисходящей спирали. Так что, опять же, управление денежными средствами без сокращения костей является важной частью уверенности сотрудников в том, что вы сможете справиться с этим временем, которое впереди нас».

Циммерман из Reinventure Capital согласен с преобладающим мнением о строгом управлении денежными средствами:

«Для основателей, которые могут либо изменить предложение продуктов или услуг, чтобы вы могли получать доходы, превышающие затраты, если вы этого не сделали, либо привести ваши доходы, по крайней мере, в соответствие с вашими затратами, если вы этого не сделали, я настоятельно поощрять вас к этому. Так что, если вы работали усердно, усердно, усердно и беспокоитесь о сохранении своей способности принимать решения, сосредоточьтесь на том, чтобы ваши доходы соответствовали вашим расходам. Это может означать снижение скорости выгорания. Но это может означать предложение новых продуктов или услуг, или предложение новых уровней, или предложение новых средств, или даже привлечение новых клиентов для взаимодействия с вашим продуктом или услугой — укрепление вашей клиентской базы лучше сулит устойчивость и будущие возможности для роста, чем простое сокращение. Основателям, которые уже работают на уровне безубыточности или выше, я бы посоветовал действительно работать над тем, чтобы точно понять, каковы факторы вашей прибыльности, и удвоить их».

Джейн, MATR Ventures, подчеркивает важность команды:

«Они должны включать команду и планирование. Как мы собираемся экономить деньги? Вовлечение команды в это важно. Вы не хотите создавать страх. Вы, конечно, не хотите, чтобы ваши хорошие люди ушли. Они должны быть уверены, что у вас есть правильный план».

ПРОХОЖДЕНИЕ ПАНИКИ И НЕОПРЕДЕЛЕННОСТИ: ИНВЕСТОРЫ ПООЩРЯЮТ СПОСОБЫ ВЫДЕЛИТЬСЯ

Многие основатели спрашивают: «Насколько мне действительно следует волноваться?» Спад не означает, что мы должны паниковать. Обращайте внимание на рынок, пока вы остаетесь осмотрительными в своих расходах.

Спад, несомненно, вызвал чувство паники и неуверенности; однако инвесторы говорят, что есть способы выстоять. Спикман признает, что учредители должны осознавать, что этот спад повлияет на их способность создавать и поддерживать успешный бизнес, но добавляет, что эти трудности не делают успех невозможным. Вместо этого, если основатели смогут извлечь выгоду из спада и выделиться среди инвесторов, они станут частью сливок, которые поднимутся на вершину:

«Дефицит порождает концентрацию. Если вы сможете сосредоточиться на клиенте, управлении своими денежными средствами и проектах, которые необходимо выполнить, это поможет вам выделиться».

Саркар из Advaita Capital считает, что учредители должны беспокоиться из-за неизвестности, связанной с изменением экономической ситуации. Мы еще не видели, как далеко зайдет этот спад, и «Борьба с неизвестным может быть чрезвычайно сложной для основателей». Ее совет — принять это беспокойство и использовать его для принятия решений, которые приведут к более оптимизированному, эффективному бизнесу с хорошими связями.

Пельц-Затулов настроен оптимистично и советует, что в это время, если вы, как основатель, демонстрируете ключевые черты характера и берете на себя полное лидерство в своей компании, не нужно паниковать, поскольку хорошие основатели всегда получают финансирование:

«Быть ​​по-настоящему отрывистым, проворным и устойчивым — это лучшие качества, которые нужно иметь прямо сейчас».

«Основатели, которые демонстрируют растущие рыночные возможности и болевые точки, преодолевают вехи продукта для успешного выпуска продукта, создают / набирают сильную команду, создают культуру и вдохновляют окружающих вас людей — для этого всегда будет капитал».

Джейн из MATR Ventures и Циммерман из Reinventure Capital также советуют основателям не паниковать:

«В общем, людям не стоит особо паниковать. Точно так же, знаете, я думаю, что в хорошие времена не всегда время просто открывать шлюзы и тратить все свои деньги. Так что, если вы ведете свой бизнес благоразумно, паниковать вообще не нужно», — говорит Джейн.

Циммерман добавляет, что, хотя внимание к меняющейся экономической ситуации является обязанностью основателя/гендиректора, не менее важно не упускать из виду другие операционные контексты своей компании. Чрезмерная сосредоточенность на управлении экономическим спадом ничего не даст:

«Экономика или рынки составляют часть рабочего контекста вашей компании — значительную часть, но одну часть. Я думаю, что генеральный директор-основатель, который вообще не принимает во внимание рынки и экономику, терпит неудачу: вы больше не действуете как ответственный и предусмотрительный генеральный директор-основатель. Тем не менее, я также думаю, что генеральный директор-основатель, который зацикливается на экономике и рынках, также получает отказ от руководства действующим предприятием».

Готовитесь привлечь инвестиции во время экономического спада? Инвесторы призывают основателей сосредоточиться на рассказывании историй, продаже рассказов, которые не могут быть исчислены, и подготовке ответов на сложные вопросы.

Спад сигнализировал учредителям о необходимости создания вариантов на будущее и повышения гибкости бизнес-стратегий и поведения, в том числе способов подготовки к привлечению инвестиций. Мы попросили инвесторов дать основателям лучшие советы по привлечению инвестиций в это время.

Алоор из MATR описала важность рассказа убедительной истории и общения с инвесторами, особенно когда денег мало. Алур говорит, что сторителлинг был и будет оставаться в основе успешной презентации стартапа:

«История имеет значение, связь с вашими инвесторами имеет значение. Пытаетесь заставить их понять, что сделало вас основателем? Что побудило вас начать это путешествие? Связь с вашими спонсорами здесь особенно важна».

Грэм из Phoenix Fire и The Firehood признает это высказывание, говоря, что рассказывание историй поможет вам в тех случаях, когда количество не всегда возможно. Она призывает основателей приложить дополнительные усилия и улучшить общение с инвесторами.

«Вы действительно должны быть настоящим лидером. Это оказывает давление на эмоциональный интеллект и истинное лидерство. Использование повествовательных повествований, картинок, изображений и визуальных материалов, значков и диаграмм для эффективного освещения вашей истории потенциальным инвестором может продать гораздо большую историю, чем цифры на данный момент».

Но заявления основателей — это только половина уравнения. Поскольку фонды стали не такими доступными, как раньше, инвесторы будут задавать непростые вопросы, а ответы основателей начнут отличать тех, кто будет выделяться, от тех, кто нет. Саркар, Advaita Capital, сообщает, что многие учредители не готовы эффективно отвечать на вопросы, демонстрируя недостаток расчета и домашней работы. Она приводит примеры вопросов, на которые инвесторы обычно не готовы ответить:

«Они не готовы к вопросам, которые инвесторы будут задавать, например, каков ваш операционный риск, каков ваш коэффициент оттока, каков ваш LTV: CAC? Какой у вас рост, 5х 10х? Каков ваш чистый доход, CAGR? Какова ваша скорость горения? Каков общий рынок с разбивкой по сегментам?»

Для учредителей из числа меньшинств, которые исторически не имели такого же уровня доступа к финансированию, экономический спад может стать более серьезной проблемой. Знайте, к кому вы обращаетесь, и создайте поддерживающую сеть.

Основатели-женщины и представители расы попадают в более сложную ситуацию по сравнению с большинством во время этого экономического спада. Имея уже ограниченный доступ к финансированию, женщины и основатели BIPoC изо всех сил пытаются выделиться и выжить среди остальных.

Алоор из MATR Ventures говорит, что выбор спонсоров имеет решающее значение для успешного и приятного путешествия. Сопоставьте себя, свою компанию, свой продукт, свои ценности и свое будущее с инвесторами, которые будут поддерживать и направлять вас, и это станет основным фактором выживания. Алоор выступает за то, чтобы основатели-женщины и представители расовой принадлежности сосредоточились на фондах, которые в основном работают с недостаточно представленными группами:

«Знай, кого ты пичешь, знай, с кого собираешься просить денег. Обращение к нужному человеку, правильная группа людей может сделать ваш путь основателя стартапа намного проще, чем если бы вы обратились не к той группе людей».

Циммерман из Reinventure Capital, фирмы, которая инвестирует исключительно в американские компании, возглавляемые и контролируемые BIPOC и/или учредителями-женщинами, объясняет, почему следует уделять внимание основателям-женщинам и представителям разных рас:

«В течение этих двух лет и изменения рекордных объемов капитала, поступающего в венчурный сектор и сектор прямых инвестиций, и рекордных объемов капитала, инвестируемого венчурным сектором и сектором прямых инвестиций, процент капитала, доставшийся женщинам-основателям и учредителям. цвет заметно не улучшился. На самом деле, в некоторых случаях она уменьшилась».

Циммерман подчеркивает важность налаживания связей и установления контактов с партнерами и фирмами, которые специализируются именно на учредителях из числа меньшинств. По словам Циммермана, обращение в сеть сверстников дает возможность собрать бесценную, откровенную и полезную информацию.

«Если вы являетесь генеральным директором-основателем, например, в первый год работы на вашем предприятии обратитесь к генеральному директору-основателю, который опережает вас на 18–36 месяцев в аналогичном предприятии: кто-то, кто понимает сектор, в котором вы работаете, кто-то, кто понимает путь, по которому вы идете. Спросите их совета. Что они видели? Кто им помог? С какими кредиторами они говорили, с какими инвесторами они говорили? Кто им помог? Как это выглядело? К каким другим ресурсам они обратились? Что они думают об опыте, который они получили на вашей сцене? И как они думают о том, через что проходят на своей сцене?»

Во время этого спада станьте компанией, которую можно финансировать!

Перерастет ли этот спад в рецессию? И как долго это продлится? Реакции инвесторов разнятся. «Мы не можем предсказать будущее, и мы не можем предсказать рынок». (Саркар) Это грубое пробуждение может быть просто «сокращение» (Алоор) в обычном рыночном цикле. Большинство инвесторов согласны с тем, что компании, переживающие этот спад «узнает, как компания должна выглядеть, чтобы ее можно было финансировать, собирается вернуться к тому, что является более нормальным ожиданием венчурного капитала» (спикер). А пока основателям пора перегруппировать и переоценить компоненты бизнеса, которые расширят их взлетно-посадочную полосу и позволят им ускорить разработку продукта, не забывая при этом о расходах. Это будет настоящая проверка «креативность, истинное лидерство, эмоциональный интеллект» (Грэм), и раскрытие того, как «ловкий и выносливый» (Пельтц-Затулове) учредителем может быть. Сосредоточьтесь, но будьте «номер один страстный человек, тот сумасшедший, который хочет сделать это» (Опала). Основатели, которые уравновешивают это с «бремя, ответственность и привилегия» (Циммерман), чтобы провести свою команду через этот кризис, будет «сливки, которые поднимаются наверх». (Алоор, представитель)

О Тейлор Маколифф

Тейлор МакОлифф учится на 4-м курсе Университета Макгилла по специальности «Отношения в промышленности» и имеет двойную специальность «Экономика и коммуникации». Ее опыт работы сосредоточен на создании контента и копирайтинге. В настоящее время она работает интерактивным медиа-писателем-стажером в Altitude Accelerator.

Об ускорителе высоты

Ускоритель высоты — некоммерческий инновационный центр и бизнес-инкубатор, занимающийся коммерциализацией эффективных технологий в Южном Онтарио. Команда Altitude, состоящая из более чем 100 отраслевых, академических и государственных партнеров и консультантов, помогает стартапам в области чистых технологий, передового производства, Интернета вещей (IoT), аппаратного обеспечения, программного обеспечения и медико-биологических наук расти быстрее, сильнее, коммерциализировать свои продукты и попасть на рынок. Штаб-квартира находится в Брамптоне, Онтарио. Инновационный район, Altitude Accelerator был создан в партнерстве с Университет Торонто Миссиссога, Торговая палата Миссиссоги, и Министерство экономического развития, создания рабочих мест и торговли.